Grupo IFA: “Es clave colaborar con los fabricantes para reducir el diferencial de precios frente a la MDD”

DN.- Tras asumir la dirección general de Grupo IFA a comienzos de 2025, ¿qué balance hace de este primer periodo al frente de la compañía y cuáles son las prioridades estratégicas?

Este primer año y medio al frente de Grupo IFA ha estado marcado por un proceso de adaptación intenso y enriquecedor, centrado en profundizar en el conocimiento de la organización, alinear al equipo en torno a una visión común e introducir cambios para ganar agilidad, velocidad de ejecución y una mejor coordinación.

En este periodo, hemos cumplido los objetivos financieros comprometidos, reforzado nuestra relación con proveedores y culminado el despliegue de proyectos clave para mejorar nuestra posición comercial, como es el caso del proyecto Delfos, que se centra en la valorización del dato. Esto ha permitido a nuestros asociados mantener su competitividad, defender la cuota de mercado y crecer por encima de la media del sector, apoyados en un modelo diferencial basado en el producto fresco, la amplitud del surtido y el protagonismo de la marca de fabricante.

Precisamente, el desarrollo de las marcas es una de nuestras principales prioridades estratégicas, impulsando su papel como eje de generación de valor a través de dos palancas: la innovación y la actividad promocional. En innovación, buscamos acelerar su llegada al lineal en todo el parque de tiendas, con lanzamientos en uno o dos meses y niveles de adhesión superiores al 75%.

En paralelo, es clave colaborar con los fabricantes para reducir el diferencial de precios frente a la marca de distribución, en un contexto en el que la actividad promocional concentra el 26% de las ventas de marca de fabricante y condiciona la elección de enseña para el 44% de los consumidores

DN.- El grupo cerró 2025 con una facturación de 19.152 millones en España, un 5,2% más. ¿Qué factores han impulsado este crecimiento y qué previsiones tienen para 2026?

El crecimiento de 2025 se ha apoyado en la fortaleza del modelo de negocio, que ha permitido enfilar los 20.000 millones de euros en ventas en España, consolidar la superficie comercial —con más de 5.700 establecimientos y 4 millones de m²— y seguir ganando cuota de mercado. Destaca, especialmente, la marca de fabricante, donde somos el principal operador con el 20,3% de cuota, 0,2 puntos por encima del año anterior.

Además, el grupo ha crecido por encima de la media del sector, con un incremento de ventas consolidadas del 5,2% en el último ejercicio, impulsado por un modelo basado en el producto fresco, la amplitud del surtido y el protagonismo de la marca de fabricante.

A medio plazo (2-3 años), prevemos un crecimiento del sector moderado, en torno al 3% anual, apoyado en el buen comportamiento del consumo —impulsado principalmente por el aumento de la población— y en la consolidación de tendencias como el “listo para comer”. No obstante, anticipamos un entorno exigente en márgenes, marcado por una mayor competencia —especialmente de operadores de surtido corto—, la presión en los costes operativos y el crecimiento del canal online.

En este contexto, nuestra actividad comercial deberá aportar más valor a asociados y proveedores. Para ello, aceleraremos la transformación de nuestro modelo de negocio, con el objetivo de convertirnos en una central de servicios con un catálogo más completo y de mayor impacto en los resultados de nuestros asociados, tanto en ventas como en contención de costes.

DN.- Los supermercados regionales asociados a IFA continúan ganando peso en el mercado español. ¿Qué ventajas competitivas ofrece este modelo frente a otros operadores?

Nuestro modelo ofrece ventajas competitivas claras, apoyadas en la proximidad —como central de supermercados es un formato que crece entre un 2% y un 3% en España— y en una oferta diferencial basada en espacios atendidos que mejoran la experiencia de cliente y en una amplia variedad de surtido. En este contexto, el producto fresco, el producto local kilómetro 0 y la marca de fabricante juegan un papel clave, configurando una propuesta que cubre todas las necesidades del cliente y resulta difícil de replicar por la competencia.

Este modelo comercial nos permite competir con éxito y crecer de forma sostenida, con incrementos a cierre de 2025 cercanos al 4% en superficie —superando las 5.700 tiendas— y superiores al 5,2% en ventas, con una cuota en marca de fabricante del 20,3%.

Hemos demostrado la solidez de un modelo de éxito que combina la fortaleza de nuestros asociados —compañías regionales con un profundo conocimiento de sus clientes— con las mejoras derivadas de la negociación conjunta de IFA como central de compras y servicios. Un modelo capaz de competir tanto con operadores nacionales como con grandes grupos multinacionales presentes en nuestro mercado.

DN.- IFA ha destacado históricamente por su fuerte presencia de marca de fabricante. ¿Cómo evoluciona esta relación con la industria y qué papel jugará en la estrategia futura del grupo?

Desde IFA, siempre hemos defendido que nuestra forma de competir es ofrecer al cliente un lineal que priorice su capacidad de elección. Por ello, apostamos por la amplitud del surtido como una de las señas de identidad de nuestra propuesta comercial, con foco en la marca de fabricante. Actualmente, somos la principal plataforma comercial para las marcas, con una cuota del 20,3% que sigue creciendo mes a mes, ampliando la distancia frente al resto de operadores. Los resultados avalan este planteamiento, consolidado como un modelo de negocio de éxito, capaz de competir con compañías de mayor tamaño, tanto nacionales como internacionales.

Asimismo, estamos convencidos de que, en un mercado con una fuerte presencia de formatos de surtido corto, la captación y fidelización del cliente exige presentar una propuesta diferencial, basada en la marca de fabricante y en la amplitud del surtido. Por ello, es clave reforzar el trabajo con las marcas, facilitando el despliegue de la innovación, impulsando productos de calidad que respondan a las nuevas necesidades del consumidor y elevando el valor percibido frente a la marca de distribución.

DN.- Recientemente han impulsado iniciativas para compartir datos de ventas con fabricantes para impulsar el crecimiento de categorías. ¿Qué impacto esperan que tenga este enfoque en la innovación y en la eficiencia de la cadena de valor?

Nuestro objetivo con el proyecto IFA Delfos, al que haces referencia, es poner los datos al servicio de los equipos comerciales internos y de nuestros aliados —los fabricantes— para identificar oportunidades y definir, conjuntamente, planes de acción que impulsen el crecimiento de sus categorías. Para ello, garantizamos un dato único, compartido y de calidad, y nos comprometemos a medir los resultados para favorecer un diálogo orientado a la mejora continua de nuestra oferta comercial.

Hemos construido una plataforma analítica muy potente y estoy convencido de que vamos a contar con la colaboración de todos nuestros proveedores. Participar en el programa IFA Delfos es la mejor manera de identificar oportunidades comerciales y hacer crecer las marcas de fabricante.

DN.- Según el informe de impacto económico del grupo, IFA aporta 11.476,4 millones de euros al PIB español, un 0,7%. ¿Qué responsabilidad implica este papel y cómo se traduce en su estrategia social y territorial?

El sector de la distribución es clave para el desarrollo económico, y en España representa cerca del 12,5% del PIB. En nuestro caso, como grupo de cadenas regionales, tenemos un impacto decisivo en el desarrollo de las distintas comunidades autónomas y en la cohesión territorial y social.

En primer lugar, mantenemos un fuerte esfuerzo inversor en la capilaridad de la red, con aperturas y reformas. No en vano, 1 de cada 4 tiendas del grupo da servicio a poblaciones de menos de 10.000 habitantes.

En segundo lugar, somos un motor de empleo en nuestras áreas, con un 93% de contratos indefinidos y un impacto relevante en el empleo femenino y juvenil.

Por último, apostamos por el desarrollo del sector primario, lo que nos permite ofrecer una propuesta diferencial basada en el producto fresco, especialmente local y de kilómetro 0.

Actualmente, el 45% de los productos que vendemos son frescos. Para ello, es clave mantener relaciones de proximidad con productores locales, garantizando volumen a largo plazo y condiciones transparentes y sostenibles.

DN.- ¿Qué importancia tienen los productos de impulso en sus ventas?

Las categorías de impulso, como dulces y snacks, desempeñan un papel relevante en nuestros supermercados por su capacidad para dinamizar la venta y, si realizamos una buena gestión de las novedades y referencias más estacionales, por su contribución, también, a fidelizar a los clientes. Son categorías que permiten incrementar el ticket medio, que presentan un excelente rendimiento por metro lineal y que funcionan especialmente bien en ubicaciones estratégicas como cabeceras y zonas de salida de caja.

Asimismo, contribuyen a generar tráfico en tienda, aumentar la frecuencia de visita y reforzar la diferenciación frente a otros canales. En conjunto, son categorías clave para un modelo de proximidad y conveniencia como el nuestro, y aportan valor a nuestros resultados comerciales.

DN.- ¿Qué criterios debe cumplir una marca para estar en sus tiendas? ¿Y en concreto las de dulces y snacks?

En cuanto a los criterios de incorporación de una marca al surtido, la decisión final corresponde siempre a nuestros asociados, que son quienes mejor conocen las necesidades de sus clientes y quienes se adaptan de manera más rápida a las particularidades de sus mercados regionales.

Desde IFA, desempeñamos un papel activo de apoyo, realizando análisis de categoría que faciliten la selección del surtido óptimo, impulsando especialmente los lanzamientos de la innovación relevante dentro de la categoría y facilitando una actividad promocional diferencial que garantice visibilidad en el punto de venta al precio adecuado.

DN.- ¿Cuáles son los productos de dulces y aperitivos que mejor se han comportado durante los últimos meses?

En lo que respecta a dulces, destacan especialmente los chocolates con leche con frutos secos y las barras rellenas, que son las categorías que han registrado los mayores crecimientos en los últimos meses. Asimismo, se observa una evolución muy positiva en el consumo de frutos secos premium —como anacardos, pistachos y nueces—, que continúan ganando peso dentro de la categoría.

Por su parte, en la categoría de aperitivos, podríamos destacar el buen comportamiento tanto de las patatas fritas tradicionales como de las variedades con sabores, así como de otros productos como las cortezas y fritos, que siguen consolidando su presencia en el lineal.

DN.- ¿Cuáles son las principales tendencias de consumo en la actualidad?

El consumidor actual es un consumidor más racional que toma decisiones de compra basadas en la búsqueda del bienestar, la prevención y el cuidado personal y selecciona propuestas de compra que le sean cómodas y le generen confianza. Es por ello por lo que las categorías que aúnan conveniencia y salud son las que están registrando los mayores crecimientos como platos cocinados listos para comer, junto con otras orientadas al deporte, rendimiento físico y bienestar a través de la dieta.

Por otro lado, el consumidor demanda cada vez experiencias más ágiles y personalizadas, con ofertas adaptadas a sus hábitos, mayor información y transparencia, y procesos de compra más rápidos y sencillos, tanto dentro como fuera de la tienda.

DN.- En su opinión, ¿cuáles son los retos actuales a los que se enfrenta la distribución alimentaria?

Las compañías de distribución alimentaria nos enfrentamos al reto de satisfacer a un consumidor que ha evolucionado significativamente en los últimos años. Los clientes buscan experiencias de compra más ágiles, independientemente del canal, cuentan con más información y exigen mayor transparencia en aspectos como la calidad y los componentes nutricionales. Además, valoran propuestas más personalizadas, adaptadas a sus hábitos e intereses.

Todo ello, manteniendo un surtido amplio a precios competitivos, en un entorno de inflación más persistente y volátil —si continúan las tensiones geopolíticas— y con crecientes presiones en costes, desde los laborales hasta los operativos, especialmente los logísticos.

Este contexto nos obliga a intensificar la inversión, especialmente en digitalización y automatización, como única vía para preservar la rentabilidad de modelos con márgenes muy ajustados. Para ello, es fundamental contar con un entorno regulatorio más predecible y menos intrusivo, con medidas basadas en su impacto económico y calendarios de implantación realistas.

De lo contrario, la regulación se convertirá en un factor adicional de inflación que acabará trasladándose al precio final, en perjuicio del consumidor.