Distribución Impulso: Un canal imprescindible

El pasado año (TAM Noviembre 2025), la tienda tradicional canalizó el 27,3% de las ventas de pan, con 950,01 millones de euros; el 15,3% de las de bollería y pastelería (291,29 millones); el 6,8% de las de dulces navideños (26,25 millones); el 1,7% de las de galletas (18,02 millones); el 1,5% de las de caramelos y chicles (5,40 millones), y el 1,0% de las de chocolates (15,84 millones).

En términos de volumen, la tienda tradicional vendió el 28,9% del pan (374.592 toneladas); el 10,1% de la bollería y pastelería, se compró en la tienda tradicional (27.478 t); el 1,0% de las galletas (2.142 t); el 5,2% de los dulces navideños (1.630 t); el 1,2% de los caramelos y chicles (424 t), y el 0,6% de los chocolates (846 t).

La tienda tradicional fue el canal que registró el 6,0% de las ventas de frutos secos en valor (90,51 millones de euros) y el 5,7% de la comercialización en volumen (9.662 t).

En los cinco últimos años, el número de establecimientos especializados en el comercio alimentario al por menor con hasta 19 asalariados ha decrecido un -12,8%, totalizando en 2025 las 79.488 tiendas, cifra que supone un descenso del -2,9% sobre el año anterior, según datos del INE.

Se aprecia una tendencia hacia establecimientos más grandes, de modo que respecto a 2024, el mejor comportamiento lo observan los que tienen de 10 a 19 asalariados, un +5,3% hasta alcanzar los 837 locales; seguidos por los que cuentan con 6 a 9 empleados, que crecen un +3,8%, hasta los 2.455 negocios, y los de 3 a 5 asalariados, que aumentan un 1% (11.906 locales). Los negocios más pequeños siguen en descenso.

En 2025 se experimentó un cambio de tendencia al registrarse un incremento del +7,1% en el número de establecimientos del Canal Impulso (quioscos, estaciones de servicio y tiendas tradicionales), hasta alcanzar los 69.757 locales, según NIQ.

El notable crecimiento de las tiendas tradicionales (+82,1%, hasta los 42.430 locales) es el que ha propiciado esta evolución. Las tiendas de gasolineras crecen levemente (+1%), mientras los quioscos siguen en descenso (-2,9%).

Tras registrar el mejor comportamiento en 2024, con un crecimiento del +11%, el pasado año los cash&carries dieron un giro de tendencia para bajar un -2,3%, hasta quedar en 604 negocios.

El Canal Impulso sigue asistiendo a un escenario de descenso del número de distribuidores mayoristas que lo atienden, que al cierre de 2025, se situó en 392 empresas, lo que supone un retroceso del -0,8% sobre el año anterior, según la base documental de Dulces Noticias.

El asociacionismo en torno a una de las cinco centrales de compra del sector es una de las fortalezas del Canal Impulso. De hecho, el 23,5% de los distribuidores mayoristas son miembros de alguna de ellas: Unicom, con 28 asociados; Ceconsa, con 16; Nuci, con 19, y Adyma y Lekkerland España, con 13 miembros cada una.

La alta capilaridad del tejido empresarial es una de las características que mejor definen al sector de la distribución en el Canal Impulso. Una red de empresas distribuidas por toda la geografía española, cuya estructura de rutas y cercanía con el cliente le permiten llevar los productos a cualquier punto de venta del país en una media de 24/48 horas.

La comunidad autónoma en la que operan más empresas mayoristas especializadas en el Canal Impulso es Andalucía, aunque pierde dos firmas, hasta quedar con 84 en 2025, el 21,4% del total nacional. Completan el podio la Comunidad Valenciana, con 36 empresas, una más que en 2024, y Cataluña, que rebaja en 3 su número, hasta las 33 compañías. También varían al alza, con una empresa más las comunidades de: Castilla-La Mancha (27), Galicia (25), Canarias (25) y Asturias (12). Por el contrario, la Comunidad de Madrid pierde dos empresas (24) y la Región de Murcia baja en una, hasta las 12 firmas.

Cinco puntos fuertes del Canal Impulso:

1. Proximidad y capilaridad: El Canal Impulso conserva como gran fortaleza su cercanía al consumidor y su presencia en puntos de venta próximos, capaces de atender compras rápidas, ocasionales y de baja carga económica.

2. Servicio personalizado: La atención directa al comercio, el conocimiento del punto de venta y la agilidad en el servicio permiten responder de forma flexible a las necesidades de cada cliente.

3. Flexibilidad y adaptación: El canal ha demostrado capacidad para resistir contextos adversos, incorporar nuevas categorías y acompañar la transformación de sus clientes hacia formatos más modernos y convenientes.

4. Nuevos canales y categorías: La expansión hacia vending, conveniencia, gasolineras, Horeca, o supermercados de proximidad, abre oportunidades para dinamizar el consumo.

5. Conexión emocional con el consumidor: Trabaja productos asociados al placer y la compra espontánea, lo que refuerza su papel como canal accesible y vinculado a momentos de consumo inmediato.

Cinco desafíos del Canal Impulso:

1. Pérdida de puntos de venta: El descenso de tiendas tradicionales y quioscos reduce la capilaridad histórica del canal y evidencia la necesidad de modernizar el punto de venta.

2. Competencia de la Distribución Moderna: Supermercados de proximidad, grandes superficies y cadenas organizadas ganan terreno con mayor capacidad de negociación, precios competitivos, horarios amplios y tiendas más cuidadas.

3. Presión de costes y márgenes: El aumento de costes de producto, energía, logística y personal, unido a la escasa diferenciación de surtido, estrecha los márgenes y limita la competitividad de los distribuidores.

4. Falta de digitalización y eficiencia: Persisten algunas carencias en digitalización, análisis de datos, gestión logística y optimización del surtido.

5. Promociones que no llegan al consumidor: Varias empresas señalan que parte de las ofertas de los fabricantes no se traslada al comprador final, lo que reduce la eficacia comercial y debilita la fidelización.

Según los datos de la Asociación Nacional Española de Distribuidores Automáticos (Aneda), en España existen aproximadamente unas 380.000 máquinas de vending y representan el 3,9% del gasto extradoméstico del consumidor. El sector, en el que operan cerca de 3.000 empresas, factura unos 1.400 millones de euros.

El último estudio ‘Sectores Vending’ de DBK señala que el sector creció en 2024 un +6,1% hasta alcanzar un volumen de negocio de 2.775 millones de euros. Las máquinas de alimentación y bebidas, con más de 390.000 unidades operativas, generaron unas ventas de 1.375 millones de euros, un +7,8% más que un año antes.

Los datos del INE muestran una cierta estabilidad en la existencia de establecimientos del Canal Horeca, con un leve ascenso del +0,9% en 2025, hasta alcanzar los 266.476 negocios, de los que el 88,2% corresponde a la actividad de restauración, que totaliza 234.900 locales, un +0,6% más que en 2024, y el 11,8% restante son alojamientos, que aumentan su número un +3,7%, hasta los 31.576 establecimientos.

Los restaurantes y cafeterías, con un incremento del +3,2%, hasta los 73.296 locales, son los que muestran la mejor evolución en el global de la restauración, seguidos por el +2,2% de crecimiento del Catering. En cambio, los bares, bajan ligeramente, un -0,8%, pese a lo que se mantienen como la actividad más numerosa, con 146.853 locales.

Atendiendo a los datos de la consultora NIQ, el número de establecimientos del Canal Horeca en 2025 mantiene la tendencia de leve descenso mostrada un año antes, con 209.175 establecimientos, un -0,2% menos que en 2024.

Servicios al viajero: Los 4.300 establecimientos de restauración ubicados en áreas de servicio, aeropuertos, estaciones de ferrocarril y estaciones marítimas generaron unas ventas de 1.790 millones de euros en 2025, lo que supuso un aumento del +6,2% sobre 2024, según el último informe sobre ‘Restauración en Ruta’ del Observatorio Sectorial DBK de Informa.

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