Rocarsa Norte: “Somos muy transparentes porque con buena información la cadena funciona mejor”

“En un sector en el que todos comercializamos productos muy similares, la diferencia está en el valor añadido que seamos capaces de aportar al servicio. El éxito consiste en que, entre diferentes proveedores, el cliente decida hacernos el pedido a nosotros. Y eso depende de muchos factores: que reciba exactamente lo que ha solicitado, que no haya errores ni roturas de stock, que se cumplan los horarios de visita y reparto y que, cuando surge cualquier incidencia, seamos capaces de ofrecer una respuesta rápida. Para garantizar esa fiabilidad, contamos con un sistema de picking por voz que obliga a confirmar el código de barras de cada producto y asegura un nivel de error mínimo. Disponemos también de un sistema de aprovisionamiento informatizado, que ayuda a minimizar las roturas de stock, y de una situación financiera sólida que nos asegura mantener el nivel de mercancía necesario para dar servicio al cliente”.

“Otro aspecto fundamental es la agilidad. Procuramos que tanto el comercial como el repartidor mantengan unos horarios estables y, si se produce algún problema, respondemos rápidamente, ya sea mediante un abono, una explicación o una solución. Además, proporcionamos mucha información a nuestros clientes a través de canales como WhatsApp o YouTube y somos especialmente ágiles en la incorporación y comunicación de novedades. En este sector, donde muchos distribuidores trabajamos con los mismos artículos, llegar primero marca la diferencia”.

“A nivel interno, trabajamos con procesos muy ajustados y bajo una filosofía de mejora continua. En materia de recursos humanos apostamos por dar información, confianza y autonomía a los equipos. Esa libertad y responsabilidad permiten tomar decisiones rápidas y acertadas y, al mismo tiempo, favorecen el compromiso y el bienestar de los empleados. El resultado es que contamos con un gran equipo fidelizado, hipercomprometido y muy profesional, que permite sustentar el crecimiento que hemos tenido. Esto es esencial en un entorno empresarial global en el que encontrar perfiles profesionales adecuados es muy complicado y donde el absentismo se ha convertido en el talón de Aquiles de muchas empresas”.

“El principal cambio que hemos vivido en el Canal Impulso ha sido la pérdida de peso del comercio tradicional frente a otros formatos. Primero fueron los hipermercados y, posteriormente, los supermercados de proximidad, cuya expansión se ha acelerado en los últimos años. Nosotros hemos seguido adaptándonos a las necesidades de nuestros clientes y, en la medida de lo posible, también hemos incorporado al servicio supermercados franquiciados”.

“También hemos observado cambios importantes en el surtido. El granel ha ido perdiendo presencia, una tendencia que se intensificó a partir de la pandemia, mientras que ha crecido considerablemente la oferta y las ventas de producto embolsado”.

“Más recientemente, está ganando protagonismo el precio marcado. Tras las fuertes subidas de costes y la posterior moderación de algunas materias primas, como el cacao, los fabricantes buscan trasladar al consumidor determinadas bajadas de precio para estimular nuevamente las ventas. En el Canal Impulso, marcar el PVP permite garantizar que esa reducción llegue realmente al consumidor y ayuda además al comercio tradicional a mantenerse competitivo frente a los supermercados de proximidad”

“En este contexto, nuestra labor consiste en aportar información y visibilidad tanto al fabricante como al cliente. Compartimos datos, márgenes, estrategias y tendencias para que todos entiendan hacia dónde se mueve el mercado y puedan tomar mejores decisiones. Somos muy transparentes porque creemos que, si fabricantes, clientes y trabajadores disponen de la información adecuada, toda la cadena funciona mejor”

“Una cuestión importante es que, en general, los fabricantes en los últimos años desde el Covid han vuelto a mirar con mejores ojos al Canal Impulso. El aumento de las marcas blancas ha hecho que el fabricante vuelva a dar valor a la importancia y las bondades del Canal Impulso, que es fuerte en aspectos como dar presencia, visibilidad, fidelidad e incluso margen a las marcas”

Partíamos de una presencia en Navarra, Álava y La Rioja y, progresivamente, fuimos ampliando nuestro radio de actuación hacia Guipúzcoa, Burgos y posteriormente Vizcaya, que hoy es una de nuestras plazas más fuertes. Después llegaron Aragón, Palencia, Valladolid, Huesca y Cantabria. A medio plazo, nuestra prioridad no pasa por seguir ampliando territorio, sino por potenciar las zonas en las que ya estamos”.

“Siempre hemos apostado por trabajar desde un único almacén central. En las zonas más alejadas contamos con comerciales y repartidores propios y utilizamos un sistema de intercambio de furgonetas que nos permite iniciar el reparto a primera hora con los vehículos ya cargados y facturados. Este modelo reduce costes fijos y, sobre todo, nos aporta mayor control, agilidad y capacidad de gestión”.

“La incorporación de la distribuidora Los Girasoles, en 2023, nos permitió crecer en Palencia y Valladolid, aumentando facturación, clientes y presencia en el mercado, pero manteniendo nuestra filosofía y procesos. Más recientemente, la entrada de PepsiCo ha supuesto otro impulso importante, comenzamos con la distribución exclusiva en Aragón y en 2026 hemos incorporado también Guipúzcoa y La Rioja”.

“El pasado ha sido un buen año, porque cerramos con un crecimiento del 5%, pero también ha sido un ejercicio muy exigente debido a dos hitos principales. El primero y muy positivo fue la llegada de PepsiCo, que supuso un reto muy importante porque implicaba una gama de producto, unos procedimientos y unos procesos nuevos y la incorporación de más equipo. El otro acontecimiento que marcó el ejercicio, y esto en negativo, fue que intentamos cambiar el sistema informático con un nuevo ERP, que después de un importante esfuerzo económico y de tiempo, no fue posible implementar”

“Este año esperamos alcanzar los 28 millones de facturación, lo que supone un notable crecimiento del 27%, sustentado en tres pilares. Uno es la aportación al negocio de PepsiCo, que completa el primer año completo en Aragón, Guipúzcoa y La Rioja. Otro es la buena marcha de la nuestra APP de ventas, que pusimos en marcha hace tres años. Y un tercero es el aprovechamiento de la oportunidad de mercado que hemos apreciado en Vizcaya, donde se ha debilitado la competencia. Todo ello, además del crecimiento orgánico habitual”

“Además de la exclusividad que hemos comentado con PepsiCo, también tenemos acuerdos especiales con firmas como Panini, Facundo o Idilia. Asimismo, mantenemos una relación de total transparencia, confianza y colaboración con las principales marcas de confitería. De igual modo, a través de Lekkerland España contamos con las exclusivas de esta agrupación”

“Como miembros de Lekkerland, nos parece muy interesante poder aprovechar las sinergias que ofrece a sus asociados, como son no solo compartir información entre nosotros, sino también con los fabricantes, de cara a darles a entender cuáles son las necesidades de los distribuidores a todos los niveles. También es beneficioso por la posibilidad que te ofrece de trabajar con marcas propias en exclusiva y acceder a productos internacionales que, por tamaño, no sería posible gestionar desde una única empresa. Además, es una organización muy inquieta que nos proporciona herramientas de marketing como son los dayketings, que nos permiten, en una jornada de trabajo y a la vez festiva, de alguna manera, porque te reúnes con toda la red comercial, ofrecer algo diferente al cliente y un volumen de ventas muy importante”

Área de Distribución: Cantabria, País Vasco, Navarra, La Rioja, Valladolid, Palencia, Burgos, Soria y Aragón

Superficie total: 4.000 m2

Espacio de almacén: 3.000 m2

Vehículos de reparto: 50

Número de empleados: 140, de ellos 45 dedicados a la venta

Número de referencias: 1.800

Puntos de venta atendidos: 5.500

Facturación 2024: 21 millones de euros

Facturación 2025: 22 millones de euros

Previsión facturación 2026: 28 millones de euros