IRI recalca la importancia de las estrategias de pricing para ser competitivos en la era pos-Covid

La consultora IRI ha organizado un webinar titulado 'Entendiendo cómo afecta el precio a mis ventas' con el que pretende dotar a los profesionales del sector del gran consumo con una serie de herramientas para desarrollar una estrategia óptima en el ajuste de precios de venta. En un panorama comercial en el que ha aumentado la sensibilidad del consumidor respecto del precio, IRI considera fundamental que los distribuidores conozcan cómo responde un producto ante un cambio en su coste comercial con tal de seguir siendo competitivos.

José Luis Estruch, Business Development Manager Analytics de IRI, ha ejercido de guía en esta jornada donde ha querido destacar algunos puntos importantes a la hora de establecer una estrategia de precios. Entre ellos, ha mencionado que es fundamental conocer la elasticidad de cada producto (es decir, cómo afecta un cambio de coste en las ventas); las particularidades de cada canal de venta; y el rango de precios que puede manejar cada fabricante.

Sin embargo, Estruch reconoció que el hecho de moverse en un mercado impide que la empresa pueda tener total control sobre la estrategia de fijación de precios o pricing. "Hay factores externos a ella que también se deben tener en cuenta, como son las maniobras de precios de la competencia, las inclinaciones que guían al consumidor o la tendencia general del mercado", explican desde IRI.

El mercado volverá a cifras pre-Covid en 2022

En cuanto a la economía del sector del gran consumo, desde la consultora perciben una ligera recuperación pospandemia. Como parte positiva, afirman que ha subido el índice de confianza del consumidor en unos 36 puntos, lo que estimula el consumo. Sin embargo, muchas familias no se han recuperado aún del impacto económico de esta crisis y el mercado no volverá a cifras de venta pre-Covid hasta 2022.

Con la vacunación y la progresiva vuelta a la normalidad, se recuperan las opciones de consumo fuera del hogar. Según IRI, esto creará en los consumidores una mayor preocupación por el precio de venta, algo que las empresas deberán tener muy en cuenta si quieren seguir resultando atractivas y no verse arrastradas por la competencia, más aún cuando las restricciones siguen complicando las opciones de vaticinar el futuro del sector.

Además de a un futuro incierto, el sector del gran consumo se enfrenta a otro contratiempo: el auge de los modelos de negocio digitales. Estos ofrecen nuevas ventajas al cliente, tales como el ajuste de los tiempos de entrega o la amplitud de márgenes. Competir con estas empresas puede suponer grandes costes a aquellas con un modelo de negocio más tradicional, y esto puede afectar al precio de venta. Por ello, desde IRI señalan lo fundamental de desarrollar una estrategia de pricing que tenga en cuenta todos estos elementos y permita un buen posicionamiento.