“Una de las claves del éxito de Family Biscuits es la mejor relación calidad-precio del mercado”

DN.- Muchas gracias por recibir a Dulces Noticias en vuestra fábrica de Jaén. En su inauguración en 2020, afirmaron querer ser el gran proyecto galletero de Andalucía ¿Se puede decir cinco años más tarde que van camino de conseguir ese objetivo?

Félix Gullón.- Naturalmente. Queríamos y queremos ser el gran proyecto galletero de Andalucía, ya que somos la única fábrica en la comunidad y estamos muy satisfechos de lo que hemos conseguido, ya que hoy, solo cinco años más tarde, somos el cuarto fabricante por marca a nivel nacional en volumen, y el sexto en valor. Estamos encantados de lo que hemos logrado: estar entre los grandes galleteros españoles.

DN.- ¿Qué ha sido lo más difícil en estos años?

María Santana.- Lo más difícil fue tomar la decisión de venirnos a Jaén con toda la familia, salir de nuestra zona de confort y empezar un proyecto propio, que ha sido crear una marca desde cero: Family Biscuits.

DN.- ¿Cómo surgió el proyecto?

FG.- Como sabéis, yo pertenezco a una familia galletera. Llevamos en el mundo de la galleta desde siempre y estábamos convencidos de que había oportunidad para un nuevo operador, porque el mercado se había concentrado mucho. Siempre he oído decir, y así era, que había más de 100 empresas galleteras el siglo pasado, con distintas estrategias. Vimos la oportunidad de crear un galletero marquista a nivel nacional. Eso es Family Biscuits: dar una oportunidad más a clientes y a consumidores de poder elegir y ampliar esa oferta que se había reducido tanto.

DN.- ¿El nombre se debe a que sois una empresa familiar y creéis en el vínculo que implica crear un proyecto desde la familia?

MS.- Efectivamente estamos todos, y somos una gran familia, implicados en el proyecto. Creemos que si no fuera así, sería imposible sacarlo adelante porque no tienes horas, ni vacaciones, no tienes festivos... Es un proyecto familiar sin duda.

DN.- ¿Cuáles son los hitos más destacados en estos cinco años?

FG.- Lo primero, decidir la estrategia: queríamos ser marquistas, por tanto, crear una marca. Un objetivo que no era nada fácil, porque ello implica mucho tiempo y esfuerzo. En segundo lugar, encontrar un punto de partida, que fue esta fábrica en Jaén, una planta que vivía un momento delicado porque estaba abocada al cierre con un equipo que había sufrido mucho. Había que cambiar la mentalidad y la dinámica para convertirnos una empresa puntera y positiva, una empresa con la actitud de querer ganar mercado y llegar a ser hoy en día lo que somos: la marca que más crece del mercado.

DN.- Imaginamos que les recibirían con los brazos abiertos en Jaén. Si la fábrica iba a cerrar y llegan dos emprendedores y la reflotan

MS.- Así es. Todos los trabajadores, porque tenemos una plantilla muy experimentada, lo están dando todo desde el primer día, lo que ha sido un gran aliciente, porque había voluntad de sacar el proyecto adelante. También en la Administración, en las instituciones y desde las asociaciones nos han apoyado mucho y los propios vecinos de Jaén, nos han hecho sentir como en casa.

DN.- ¿Y qué ha sido lo más difícil?

FG.- Había que generar confianza. En primer lugar, en la plantilla, que en aquellos inicios era de 130 personas, que había pasado por distintos grupos empresariales y cuando llegamos al principio tenían mucha incertidumbre. También en los proveedores, que nos tenían que vender harina, azúcar... y todo lo necesario para fabricar y, si no nos conocían, porque éramos nuevos, no nos daban crédito. Y, por supuesto, había que convencer a los clientes para que creyeran en nuestro proyecto, en la calidad y en el servicio y que nos situaran en los lineales.

MS.- Tuvimos que crear los diferentes departamentos de cero, el financiero, el de comercial y marketing... y gestionar adecuadamente la tesorería, para conseguir salir adelante. Esa situación nos quitó muchas horas de sueño en los inicios.

DN.- Y, además, empezar en el año 2020 fue “el más difícil todavía” con la pandemia.

FG.- Salimos de la pandemia, luego tuvimos la crisis de la materia prima, con la guerra de Ucrania. Se disparó la harina y el aceite, se dispararon todos los ingredientes y había que cotizar casi semanalmente a los clientes, porque el precio subía. También vivimos la crisis energética, cuando el gas se puso por las nubes, la electricidad también. Luego llegó la huelga de transportes y no llegaba la harina ni podíamos sacar los camiones para servir. Ahora, recientemente, hemos sufrido el gran apagón.

DN.- ¿Cómo afrontaron todas estas dificultades?

FG.- Tenemos un dicho que nos gusta decir: galleta a galleta. Cada problema, de uno en uno. Hubo momentos dificilísimos, por ejemplo, cuando se multiplicó por diez el gasto energético y tuvimos que pedir un crédito para pagar en el mes de agosto el gas, porque fueron más de 200.000 euros sólo de gas, cuando normalmente pagábamos 20.000; o cuando tuvimos que hacer un ERTE a toda la plantilla.

Había que resolver cada dificultad que nos íbamos encontrando con la mayor ilusión posible, con eficiencia y sin flaquear, como la puesta a punto de la planta, que ha habido que renovar para echar a andar las seis líneas de que disponemos, formar a los trabajadores, crear equipos, construir un catálogo... Había muchos frentes abiertos y con un entorno bastante hostil, pero pienso que todo ello nos ha hecho más fuertes.

DN.- ¿Cómo tienen ustedes repartidas las funciones?

MS.- Félix se ocupa de las áreas comerciales, tanto en el ámbito nacional como internacional, y del departamento financiero; y yo me ocupo de apoyar a los departamentos de calidad, operaciones y recursos humanos, y también estoy al frente de la comunicación.

DN.- Empezaron con 130 personas, ¿cuántos son ahora? ¿Hacemos un balance de cómo han evolucionado las cifras en estos cinco años?

MS- Actualmente somos 200 trabajadores, entre personal fijo y temporal, en una fábrica que trabaja a tres turnos y que aumentan en algunos momentos con refuerzos cuando es necesario.

FG.- La facturación del primer ejercicio completo, que fue el 2021, fue de 18 millones. Pero de esos 18 millones, el 95% era de Cerealto, el antiguo propietario, según el acuerdo de compraventa, y solo el 5% de Family Biscuits. El segundo año facturamos los mismos 18 millones, pero la mitad ya era Family Biscuits, y ya en el año 2023 dimos el gran salto: facturamos 28 millones de los cuales de Cerealto fueron 4 millones y, además, con un 38% de ventas en el exterior. Actualmente, estamos en 25 países.

DN.- ¿Y en 2024?

FG.- En el año 2024 hemos conseguido crecer a doble dígito, con una cifra de algo más de 32 millones de euros, sin nada de Cerealto. El 100% es Family Biscuits. En esta evolución nos hemos situado en el cuarto puesto en volumen de este país. Ya Cerealto queda atrás. Esperamos en los dos próximos años alcanzar la cifra de 50 millones de facturación.

DN.- Si querían hacerse un hueco en el competitivo mercado galletero, debían ser innovadores y, estando en Jaén, se atrevieron con una galleta con aceite de oliva. Háblennos de su departamento de I+D.

FG.- ¿Cómo no íbamos a usar el aceite de oliva estando en Jaén? En las galletas mayoritariamente se utiliza aceite de palma o de aceite de girasol. Nosotros, a través de un proyecto con la Universidad de Jaén y nuestro equipo de I+D, conseguimos una galleta que no se enranciara, que tuviera una vida útil aceptable con las propiedades organolépticas del aceite de oliva tras ser horneada. Con sabor andaluz. Es nuestro buque insignia.

MS.-Hemos conseguido desarrollar la María del Sur canela y María del Sur integral con espelta, que tiene un Nutriscore-A. Algo muy complicado. Estamos muy orgullosos por cómo fue recibida por los clientes y por los consumidores.

DN.- Y, recientemente, también hemos visto en su último lanzamiento de Cookie Bites, un código QR en el etiquetado, lo que es también innovador en el mercado de las galletas.

FG.- Efectivamente, somos el primer fabricante de galletas que hemos introducido el código QR en el packaging de nuestro último lanzamiento, en colaboración con Aecoc.

MS.- Al escanear el código QR, se puedes ver el código EAN, los ingredientes del producto, la tabla nutricional... Cada consumidor en su idioma e incluso información adicional, promociones vinculadas. Puedes poner todo lo que tú quieras y no hay que tener diferente packaging para cada mercado. Es un proyecto sostenible.

DN.- ¿Y qué otros proyectos tienen por delante?

FG.- Queremos ser un galletero integral. Desde que llegamos no hemos dejado de invertir y seguiremos haciéndolo para incorporar nueva tecnología, para poder fabricar todo tipo de productos. Un ejemplo claro es el último lanzamiento: las Cookie bites, en el que hemos utilizado nueva maquinaria. Nuestro objetivo es desarrollar una gama muy amplia de productos y entrar en otras categorías.

DN.- ¿Cuántos lanzamientos protagonizan al año?

MS.- Desarrollamos una media de 15 nuevas referencias al año. Tenemos un equipo de I+D muy activo que trabaja conjuntamente con el resto de departamentos. Nos caracteriza una alta capacidad de escucha, tanto a clientes como a consumidores, para transformar ideas en galletas.

FG.- Buscamos la diferenciación. Por ejemplo, hemos conseguido desarrollar una Digestive de cacao. Somos los únicos galleteros del mercado que tienen una galleta digestiva de cacao y una digestiva 100% integral. Intentamos diferenciarnos del resto del mercado. Una de las claves del éxito de Family Biscuits es la mejor relación calidad-precio del mercado. No quiere decir que seamos los más baratos, sino que tenemos esa calidad que la gente busca al mejor precio posible. Creo que es lo que nos hace distintos.

DN.- ¿Ha sido bien recibida esta filosofía por el retail nacional?

FG.- Estamos creciendo mucho en distribución. Yo diría que alcanzamos este año el 60% de presencia en la distribución nacional. Estamos incorporando 2 ó 3 clientes nacionales al mes y a nivel internacional hemos superado el 40%, con presencia en más de 30 países.