El Aceitunero: “Las rutas son entes vivos y hay que hacer clientes cada día”

El Aceitunero Aperitivos se funda en 1996 por el matrimonio formado por Bruno Tomás y Eva González, de modo que “en 2026 cumpliremos 30 años, lo que nos llena de orgullo”. El nombre de la empresa “viene por mi abuelo, al que llamaban ‘el aceitunero’ y hoy la aceituna, que comercializamos con nuestra propia marca, sigue siendo una parte muy importante de las ventas.

En estas casi tres décadas, “hemos ido teniendo un crecimiento vertical, a medida que la demanda iba aumentado. Empecé yo solo con una furgoneta y un pequeño local en el bajo de mi casa. Y según iba subiendo el mercado hemos aumentado espacio y plantilla, hasta hoy, que contamos con una nave de 1.000 metros cuadrados y una plantilla de 14 personas”, explica Tomás.

Este crecimiento ha ido acompañado de una expansión geográfica, ya que “comenzamos distribuyendo en la ciudad de Orense, luego a toda la provincia y, especialmente en los últimos cinco años, hemos ampliado el arco: primero hacia Santiago de Compostela, A Coruña, Lugo, las Rías Baixas, Pontevedra, Vigo... Y hoy abarcamos toda Galicia”.

Un hito importante fue en 2021, “cuando iniciamos el negocio online que ahora aporta aproximadamente un 10% de lo que vende la empresa”. Al respecto, Bruno Tomás señala que “queremos seguir potenciando este canal, con difusión en redes sociales, y también nos gustaría ampliarlo hacia el profesional”.

-Gerente: Bruno Tomás

-Gerente Administración: Eva González

-Jefe de Ventas: Pablo Tourón

-Área de Distribución: Comunidad autónoma de Galicia

-Superficie total: 1.000 m2

-Espacio de almacén: 800 m2

-Flota de vehículos: 10

-Número de empleados: 14

-Número de personas dedicada a la venta: 6

-Número de referencias: 1.100

-Puntos de venta atendidos: 1.500

-Facturación 2023: 1,7 millones de euros

-Facturación 2024: 2,3 millones de euros

“Nuestro modelo de negocio se basa en la calidad del servicio, estamos siempre muy pendientes de nuestros clientes para darles la mejor atención con la mayor prontitud, en un máximo de 24 horas. También nos distingue el amplio surtido de productos que llevamos para hostelería y restauración, nuestro canal objetivo”.

“La presencialidad de las visitas también nos diferencia. Los comerciales realizan una visita semanal, siempre en persona. Porque creemos que poder hablar cara cara, presentar los productos y escuchar las necesidades del cliente, ofrece una atención mucho mejor”.

“Otro rasgo de distinción es que estamos incorporando permanentemente productos nuevos. Porque consideramos que este es un mercado muy dinámico en el que el cliente enseguida demanda innovación, para que, a la vez, su clientela no se canse y siga repitiendo la visita”.

“Para El Aceitunero, 2023 fue el mejor año de nuestra historia en facturación, con un crecimiento por encima del 15%, porque prestamos mucha más atención a la gestión de la empresa en cuanto a potenciar aún más el aspecto comercial de ventas y márgenes. Y en 2024 hemos logrado mejorarlo, con un aumento del 8%”.

“Nuestros comerciales están muy concienciados de que las rutas son entes vivos, y los clientes pueden bajar, porque cierran o, simplemente, porque los pierdes. Así que es nuestra política que cada comercial tiene que hacer un mínimo de nuevos clientes mensual y solo así puedes compensar las posibles bajas del mercado y lograr un crecimiento sostenido”.

“El buen desempeño en 2024 se debe a la continuidad de la estrategia comercial implantada un año antes, así como porque tomamos la exclusiva de la distribución de Grefusa para Orense. Además, seguimos incorporando categorías como salsas, conservas, aperitivos de todo tipo, legumbres, etc. Es decir, nos vamos convirtiendo casi en una distribuidora de alimentación en general, respondiendo a lo que demanda el mercado. Por supuesto, la aceituna sigue suponiendo entre un 15 y un 20% de todo lo que vendemos, y ofrecemos muchas variedades de este producto, con nuestra propia marca”.

“También el año pasado apostamos por la digitalización, adoptando un sistema de tablets y un programa de gestión de empresas, que indican las ventas en tiempo real, y facilita muchísimo el control de stock y agiliza la preparación de pedidos”.

“Este año seguimos trabajando en la reestructuración comercial, ya que estamos pasando de la preventa a la autoventa. Esto ya se inició en 2024, lo que supuso incrementar también la plantilla, porque el autoventa también tiene que defender el puesto de un repartidor. De forma que hemos pasado de 11 a 14 empleados actualmente y también tres vehículos más”.

“Con el amplio surtido que llevamos, tenemos que estar muy atentos a cómo compramos, porque la compra es una parte esencial del negocio y hay que mirar mucho los márgenes comerciales. Por ello, establecemos siempre una estrecha relación con los proveedores para obtener las mejores condiciones. Mantenemos una relación de muchos años basada en la confianza mutua con los principales proveedores. Además, desde el año pasado, como comentaba, somos distribuidores exclusivos de Grefusa en Orense, lo que además de abrirnos las puertas a nuevos clientes también facilita llegar a más puntos de venta con otros productos de nuestro catálogo”.

“El Canal Impulso es un nicho de mercado que, o bien se está especializando mucho como tienda de conveniencia, o muchos puntos de venta están desapareciendo. Es un segmento que lleva años en descenso porque tiene muy difícil competir en precios con las superficies más grandes, ya que tienen menos capacidad de compra”.

“La Hostelería y Restauración, que suponen el 90% de nuestro negocio, también han sufrido un cambio muy grande, sobre todo de dos años para acá, por una serie de motivos, como las condiciones laborales. Cuando yo empecé, el hostelero estaba muchas más horas abierto. Hoy se ha ganado calidad de vida y están sujetos a horarios más concretos, pero lógicamente eso también se nota en las ventas y muchos negocios no pueden sostenerse. El mercado es ahora más rotatorio en el sentido de que los establecimientos van y vienen mucho más”.