"Queremos llegar a los 1.000 millones de euros en ventas en cinco años”

DN.- ¿Cuáles son las claves de la estrategia de desarrollo de Biscuit International?

Guillermo Flores.- Nuestra estrategia es desarrollar productos fabricados en Europa, para un mercado cada vez más uniforme dentro de la distribución europea, teniendo en cuenta las regionalidades porque tenemos catorce fábricas -todas ellas en Europa- dependientes de cinco empresas, que conocen perfectamente cada una su mercado en el ámbito de las galletas y su área de influencia, con unas sinergias comunes que nos permitirán fabricar esos productos europeos, -cada vez más comunes porque hay productos muy similares que se venden en toda Europa-, en la compañía más especializada para ello, y comercializarlos en otras.

DN.- Para conocer mejor el proyecto, nos gustaría saber cómo funciona el Grupo.

GF.- El Grupo está formado por un conjunto de compañías, todas ellas del mismo sector: las galletas, aunque su funcionamiento es independiente. Cada compañía tiene una región adjudicada, en nuestro caso es España y Portugal. Hay una estrategia global pero hay que adaptarla a cada área, hay que bajarla a nivel local. En estos momentos, tenemos productos que se venden ya en toda Europa y otros susceptibles de hacerlo porque hay tendencias que acabarán extendiéndose. Por ello, lo que queremos en el Grupo es aprovechar esos desarrollos que disponemos en las fábricas para consolidar el mercado de galletas y que podamos, en todas las fábricas, no solo suministrar productos locales, sino productos paneuropeos.

Arturo San Juan.- ¿Quién va a vender mejor productos del Grupo en España? Arluy, naturalmente. Y a la inversa: cada compañía venderá en su zona productos fabricados por Arluy mucho mejor que si nosotros fuéramos allí a venderlos. A partir de ahora, vamos a tener un catálogo europeo. Todos los días están entrando especialidades europeas nuevas de la mano de los principales distribuidores y, ahora, nosotros podemos ofrecerles esas especialidades porque las tenemos en el Grupo.

DN.- ¿Dónde están las catorce fábricas?

GF.- Las fábricas están en Francia y Holanda, principalmente, y Alemania, Inglaterra y España. Hay unidades productivas más grandes, más pequeñas... Todas ellas, como ya he dicho, especializadas en gamas de productos que podrán comercializarse en cualquier parte de Europa.

DN.- ¿Qué requisitos tiene que tener una empresa para que el Grupo Biscuit International se fije en ella?

ASJ.- El Grupo busca empresas que puedan fabricar productos europeos para que sean susceptibles de venderse por las demás empresas y que tengan un gran conocimiento y penetración comercial en su área. Que sean rentables, naturalmente, y con futuro.

GF.- Dentro del plan estratégico, tenemos que estar en aquellos países que sean grandes consumidores de galletas y no estábamos ni en España ni en Portugal y, además, buscamos empresas donde se puedan elaborar productos europeos y que también fabriquen y den suministro a productos locales. Queremos europeizar el consumo de las galletas sin dejar de fabricar nuestros productos locales.

DN.- Y Arluy, ¿por qué optó por acceder a la candidatura de Biscuit International frente a otras opciones de compra?

ASJ.- Arluy, como todas las empresas que van bien, ha tenido oportunidades. Siempre hay alguna otra empresa más grande que pueda estar interesada. Nos pareció muy interesante este proyecto porque nos permitía crecer, evolucionar y no perder nuestra identidad.

DN.- ¿Y Arluy va a experimentar algún cambio en su especialización, tras la incorporación al Grupo?

ASJ.- En Arluy hemos invertido 20 millones de euros en los últimos cinco años, tenemos una fábrica nueva que, además, casi todo lo que produce son productos europeos: galletas rellenas, galletas con tableta, bañadas, entre otras, además de galletas de desayuno naturalmente y muchas especialidades locales, como son los productos de Reglero. Lo que está previsto en la fábrica es incrementar la capacidad productiva antes de realizar nuevas inversiones que entendemos no son necesarias.

“Nos pareció muy interesante este proyecto porque nos permitía crecer, evolucionar y no perder nuestra identidad”

ASJ.- A nivel productivo, todo sigue igual, pero en el ámbito comercial habrá incorporaciones necesarias. Trabajar toda una gama saludable como vamos a vender, implicará un refuerzo comercial. Igual para atender el mercado portugués y para nuevos canales que se van a abordar. El cambio principal es que vamos a fabricar más y vender más.

DN.- Por lo que comentan, el Grupo tiene grandes ambiciones de expansión, ¿habrá otras adquisiciones? ¿Qué crecimientos prevén para 2019 y a medio plazo?

GF.- Vamos a continuar explorando opciones para seguir consolidando el Grupo porque el crecimiento va a ser importante no solamente desde el punto de vista orgánico sino a través de adquisiciones. En 2019, nuestro crecimiento orgánico ha de ser a doble dígito.

DN.- ¿Igual en Arluy?

ASJ.- En 2019, prevemos crecer sobre un 15%.

GF.- Hay que entender el nuevo escenario para un crecimiento orgánico: vamos a tener ventas cruzadas porque tenemos un enorme catálogo global con productos que nosotros, actualmente, no vendemos en España y Portugal. Y esto es un facilitador tremendo a la hora de marcarnos objetivos sin tener que negociar con nadie. Solamente traer el producto de otra empresa del Grupo que nos parezca estratégico en cada momento.

DN.- ¿Dónde quieren que esté el Grupo dentro de cinco años?

GF.- El plan estratégico prevé llegar a los 1.000 millones en los próximos cinco años, vía crecimiento orgánico y consolidación.

DN.- El Grupo es relativamente joven (2016), ¿cuánto tiempo tardaron en gestar la operación de compraventa de Arluy?

ASJ.- Unos dos años y medio.

DN.- ¿Cómo han recibido este nuevo escenario los clientes?

ASJ.- Muy bien, porque vamos a mejorar la oferta y dar más posibilidades de compra, con una gama más europea y actualizada y con la experiencia de una empresa que conoce tanto el mercado europeo como el español. Se ha abierto un escenario muy bonito de colaboración.

DN.- ¿Y el equipo de Arluy?

ASJ.- Con la lógica expectación. Están adaptándose a la nueva realidad y viendo las ventajas que se han abierto con esta incorporación al Grupo.

GF.- Tenemos un equipo fantástico que está viendo en esta transición todas las oportunidades que se nos presentan: más productos en nuestro catálogo, fabricar para nuestros colegas en Europa y traer productos de nuestros colegas aquí. No se trata de una integración donde haya que mirar cómo bajar costes en el Grupo, sino un proyecto con todo a sumar.

DN.- ¿Qué ha motivado que Uds. Guillermo Flores y Arturo San Juan aceptaran este reto profesional?

ASJ.- En primer lugar, porque me lo pidieron, porque podían no haberme planteado quedarme en el Grupo pero me ofrecieron una responsabilidad muy atractiva para mí, que es la de marketing y ventas y, en segundo lugar, porque siempre he trabajado en una empresa familiar y no había tenido la experiencia de trabajar en una multinacional con otros sistemas y un campo de actuación y potencial mucho más amplio y me ha seducido el proyecto. Además, tanto Guillermo Flores como yo somos inversores en el Grupo. Estamos involucrados también como accionistas, además de como profesionales.

GF.- Ya sabéis que el espónsor financiero del Grupo es Qualium Investissement, un fondo de inversión francés que tiene invertidos alrededor de 2.000 millones de euros en distintos sectores y, entre ellos, BI. Junto con Qualium, hay un grupo de managers que contamos con un porcentaje importante del Grupo y, entre ellos, estamos Arturo y yo.

DN.- ¿Se queda también su hermano Javier San Juan en la compañía? ¿Su permanencia en la empresa (pregunta para Arturo San Juan) es por un periodo de tiempo previamente fijado?

ASJ.- Mi hermano ya había delegado desde hace tiempo y el plan es que en 2019 salga de la compañía. En mi caso, no hay prevista la salida. Hay un gran reto por delante.

DN.- ¿El ámbito de la salud va a ser uno de sus focos principales?

ASJ. Vamos a poner foco en la salud porque tendremos más productos saludables que ya se fabrican en el Grupo. Y ello nos va a permitir llegar a algún canal específico en el que actualmente no estamos, como las tiendas especializadas en dietética, formatos on-the-go para conveniencia y vending...

GF.- Hay una tendencia europea en gran consumo hacia productos saludables y a ello destinamos una buena parte de nuestra investigación y desarrollo. Es una de nuestras estrategias en cuanto a innovación y desarrollo. También incorporaremos productos sin gluten o sin lactosa, porque disponemos de grandes productos para celiacos e intolerantes a la lactosa.

DN.- ¿Hay algún lanzamiento inminente que podamos conocer?

ASJ. Para esta campaña presentamos Rombos de canela de Reglero. Estamos muy satisfechos del desarrollo de esta marca porque hemos superado a la empresa que estaba como líder y nos hemos situado en el primer puesto de la categoría de surtidos, con una cuota del 10% en el periodo TAM enero a diciembre de 2017, según datos IRI. Con este lanzamiento estamos complementando la gama de galletas artesanas y tradicionales de España. Es un producto vinculado a la Navidad, pero que también se puede vender todo el año. Podríamos traer surtidos del Grupo pero este producto es nuestra apuesta local.

DN.- ¿Y continuarán apoyándose en licencias?

Así es y vamos a exportar esta experiencia a otros mercados europeos.

DN.- ¿Qué otras fórmulas españolas se van a exportar a las empreas de BI?

El Grupo ha mostrado mucho interés en la gama B-Live y también ha llamado mucho la atención el envasado en tetrapack.◗