Comercial Agarbi: “Lo que triunfa en la península ibérica funciona en Marruecos”

Los orígenes de Comercial Agarbi datan de 1980 cuando Abdelkader Al-Lal Moh decidió independizarse del negocio de sus hermanos y empezar a trabajar en el sector de la alimentación, para después especializarse en el mercado de productos de impulso.

Con un pequeño almacén de 80 m2, situado en el barrio García Cabrelles de Melilla, y la confianza de varios fabricantes, entre los que destacó Tostaderos Sol de Alba, el proyecto de Abdelkader fue evolucionando y mejorando sus resultados.

Fruto de ese crecimiento abrió un pequeño cash & carry de 100 m2, para en 1998 cambiarse a las actuales instalaciones, que disponen de un cash & carry de 500 m2, situadas muy cerca de la frontera con Marruecos, en la calle General Villalba número 50 de Melilla.

Su hijo, Navil Al-Lal, tras seis años en la firma, se hizo cargo de la empresa en enero de 2016, después de que el fundador falleciera. “Fue un golpe muy duro para la familia”, recuerda Navil. Tras unos meses complicados, su hermano Mohamed decidió empezar a trabajar en el negocio de distribución y, en la actualidad, ambos ocupan la gerencia de Comercial Agarbi.

Las exclusivas, su gran valor

Hoy en día, la empresa distribuye en la zona de Melilla a unos 100 establecimientos, principalmente tiendas de barrio, kioscos y bares, aunque la mayor parte del negocio se desarrolla “con los clientes provenientes Marruecos, ya que el 70% de nuestras ventas se realizan a través de gente que entra, compra nuestro producto y se lo lleva al país africano”, declara Mohamed Al-Lal.

La firma cuenta con un surtido de 2.200 referencias de categorías como aperitivos, frutos secos, caramelos, chocolates, chicles y bebidas, entre otros productos, y dispone de exclusivas de varias empresas entre las que se encuentran: Configirona, Tostaderos Sol de Alba, Grupo Apex, Burmar Sweets, Fantasy Toys y Haribo, además de vender artículos de las principales compañías que operan en el Canal Impulso.

“Uno de los grandes valores de nuestra compañía son las exclusivas. En Melilla, para poder evolucionar en un mercado tan competitivo es necesario diferenciarse. Las exclusivas y la confianza de los proveedores nos permiten ofrecer artículos únicos a nuestros clientes”, afirma Navil.

La firma no dispone de flota de vehículos, pero cuenta con diez autoventas autónomos. Uno de los proyectos a medio plazo de la compañía es “contar con autoventas propios y comprar vehículos para realizar la distribución, aunque la gran competencia existente y que los fabricantes no apuesten lo suficiente por este Canal nos hace dudar de esta inversión”, comenta Mohamed.

Incremento de ventas en 2016

A pesar de que 2016 “fue un año muy triste, debido a la muerte de mi padre”, los resultados económicos para Comercial Agarbi fueron positivos, al incrementar las ventas un 10% y sumar una facturación total de 3 millones de euros. Para 2017 Navil espera “mantener la cifra de negocio del pasado ejercicio, aunque si podemos crecer sería una gran satisfacción”.

El 70% de las ventas de Comercial Agarbi provienen de clientes que entran por la frontera desde Marruecos

Un tema que preocupa a los dos directivos es la mayor dificultad para comerciar con Marruecos, ya que “nosotros dependemos del cliente marroquí y, debido a los diferentes incidentes que se están produciendo en el mundo, las fronteras se están complicando y hay más presión para la salida de mercancías, cuando la venta es totalmente legal”, explican los gerentes. Además, “la crisis de consumo en el país africano nos está afectando. Sin embargo, tenemos novedades que están funcionando muy bien allí”.

Una de las últimas inversiones realizadas por Comercial Agarbi ha sido la modernización del cash & carry, donde “se han instalado estanterías para colocar nuevos lineales, con productos más accesibles para los clientes”, indican.

Asimismo, entre sus próximas apuestas destacan la actualización del software de gestión, ya que “buscamos el programa ideal que se amolde a nosotros y resuelva todas nuestras necesidades” y, a medio plazo, la creación de una página web corporativa.

En cuanto a las dificultades que encuentra en su día a día, destacan “la gran competencia que tenemos en este sector y la apuesta de los fabricantes por la Moderna Distribución”, aunque añaden:  “estoy contento con mis proveedores y ellos también lo están conmigo, sin duda confían en nuestra labor”.

Sobre el Canal Impulso, los empresarios indican que para mejorarlo “los fabricantes y los proveedores tienen que apostar por él y lanzar novedades específicas para este Canal, que es el más eficiente para introducir nuevos productos”.

Otro argumento que esgrime Navil para que el Canal Impulso progrese es “seguir mejorando la profesionalización del sector y ofrecer un buen servicio a los clientes para ser más competitivos”. En clave más local Mohamed señala que “la Administración debería apoyar a las pymes de Melilla, al ser un mercado totalmente diferente a la Península, además de controlar el intrusismo en nuestro negocio, ya que a los que cumplimos con toda la legalidad nos hace mucho daño, y ofrecer asesoramiento sobre legislación para la creación de empresas”.

El cliente marroquí

El 70% de las ventas de la firma de distribución provienen de personas residentes en Marruecos, al ser Melilla una ciudad fronteriza, y este comercio con el país africano “es el motor económico de la ciudad” porque, como expresa el gerente de Comercial Agarbi, “estamos pegados a la provincia de Nador, que cuenta con más de un millón de habitantes, y esa zona supone el grueso de nuestros ingresos”.

En referencia a las diferencias entre el consumidor español y el marroquí, afirman que “en términos generales, son parecidos y lo que triunfa en la península ibérica, funciona en Marruecos”. También, señalan que “antes el cliente marroquí buscaba principalmente el precio para adquirir un producto. Ahora como el país africano se está desarrollando cada vez se decanta más por artículos de calidad y diferenciales”.

Comercial Agarbi en cifras

• Instalaciones: cash & carry de 500 m2, dividido en dos plantas, con una oficina de 20 m2.
• Plantilla media: 4 puestos fijos más uno eventual y 10 colaboradores.
• Facturación en 2016: 3 millones de euros (+10%).
• Previsión 2017: Incrementar los resultados en un pequeño margen.
• Puntos de venta atendidos: 100.
• Referencias comercializadas: 2.200.
• Marcas en exclusiva: Configirona, Grupo Apex, Tostaderos Sol de Alba, Burmar Sweets, Fantasy Toys y Haribo.
• Ticket medio de compra: 100 euros.
• Venta media por visita: 50 euros.

El deporte, su gran afición

Melillense de 37 años, Navil Al-Lal Moh se puso al frente de la dirección de la empresa tras el fallecimiento de su padre. “Me licencié en Derecho, pero tras realizar las prácticas comprobé que no me llenaba. Siempre había ayudado a mi padre en el negocio, vi que me gustaba y decidí empezar de forma profesional hace siete años a trabajar en la empresa”, afirma.

El deporte es su gran hobby. “Hasta hace poco era lateral derecho en un equipo local de Melilla, pero tras colgar las botas juego con mis amigos, voy al gimnasio y hago running”, declara. Para Al-Lal Moh practicar deporte le ayuda a “desconectar del trabajo y mantener una buena línea”.