Marjo: "Somos un distribuidor de conveniencia de ámbito nacional"

Industrias Marjo nace en 1975, en Cuarte de Huerva, en Zaragoza, de la mano de cuatro socios, uno de los cuales, José Luis García, adquirió la totalidad en 1999. El actual modelo de la empresa se asienta sobre una estrategia de expansión nacional iniciada en 2010 con la fusión de cuatro empresas del Canal Impulso: Comercial Fels, Comercial Ramos, Rama y Casis e Industrias Marjo, que operaban en las cuatro áreas que ahora abarca su distribución capilar: Madrid, País Vasco, Navarra/La Rioja/Burgos y Aragón.

Otros hitos destacados de la empresa son:

• En 2002, se incorpora la segunda generación en la figura de Luis García.
• En 2010, se pone en marcha la tienda online.
• En 2012, se inauguran las actuales instalaciones del almacén central situadas en la Plataforma Logística de Zaragoza, en las que ya se comenzó a operar en julio de 2010.
• En 2022, se pone en marcha la app de pedidos de la compañía.

Estructura empresarial y características distintivas

“Fuimos pioneros en hacer un cambio de estrategia, cuando decidimos fusionar cuatro compañías distribuidoras en lo que hoy es Industrias Marjo, y el cambio ha sido totalmente positivo. Desde que emprendimos este proyecto en 2010, hemos conseguido, con mucho trabajo por parte de todo el equipo, duplicar el tamaño de la compañía para acometer los nuevos retos que nos habíamos marcado y esa es nuestra filosofía: seguir creciendo y fortaleciendo la empresa. Hemos llegado a muchísimos más canales y puntos de venta; hemos llevado a cabo prácticas que no hubiésemos podido desarrollar de forma individual; y conseguido acuerdos, afianzando y fidelizando nuestra relación estratégica con más proveedores. En definitiva, fue un acierto.

El mercado no nos lo puso fácil porque todavía estábamos inmersos en la potente crisis de 2008, que afectó mucho a nuestro sector, pero hemos podido salir airosos de todas las dificultades. Ahora, presentamos proyectos a los proveedores de la envergadura de atender 12.000 puntos de venta. Ante eso, el proveedor te escucha. Llegar a clientes organizados a nivel nacional como llegamos ahora es algo a lo que no hubiéramos accedido nunca individualmente.

Lo que hicimos en su momento era un reto, y queremos seguir ampliando nuestra cobertura. Tenemos aún margen de mejora donde estamos y vamos a seguir apostando por estas áreas, pero no descartamos nuevas operaciones.

Tenemos un único almacén logístico centralizado en Zaragoza, que tiene 90.000 m3 de almacenaje y desde aquí salen absolutamente todos los pedidos a nuestras cuatro delegaciones, ubicadas en San Fernando de Henares (Madrid), Irún (Guipúzcoa), Viana (Navarra) y Zaragoza. Ofrecemos un servicio de 24/48 horas, dependiendo de la zona.

Nos distinguimos en el mercado por nuestra capilaridad de distribución y, sobre todo, por otorgar valor añadido al punto de venta y con la premisa de generar negocio dentro del propio establecimiento de los clientes. Eso nos afianza como un proveedor esencial para ellos. A esto, también ha contribuido tener marca propia, que ya supone el 15% de nuestra facturación.

Ofertamos un mix de producto de más de 4.000 referencias vivas. Vendemos todas las categorías que hay en una tienda de conveniencia, entendiendo como tal los establecimientos de alimentación de proximidad: bebidas, dulces, bollería, cafés, juguete y un largo etcétera. La amplitud de portafolio nos da una estabilidad en el punto de venta, de modo que hay clientes para los que somos un proveedor casi 360°, es decir, le servimos toda la tienda. No somos ya el distribuidor de golosinas al uso, somos un distribuidor de conveniencia".

Presencia en los canales

“Nuestro ADN es de distribuidor de Impulso y hemos trasladado esa forma de vender a otros canales. Ello nos ha permitido demostrar al punto de venta que podían vender muchos más artículos y que si activaban una venta de impulso promocional dentro de tienda les iba a dar un buen resultado.

El mercado ha cambiado y cambiará más. La pandemia nos ha enseñado que una panadería podía ser una tienda de alimentación de proximidad, que ya no lo era; que no solo existían las grandes superficies, sino también nuestros clientes de proximidad.

Es cierto que ha habido muchos clientes que han cerrado, pero ya iban a cerrar antes de la pandemia, porque no se habían transformado. Otros muchos, se han adaptado al cambio, han recuperado ventas y han ganado muchos clientes que no tenían antes, porque ahora comercializan más productos. Dicho de otro modo, antes eran lo que conocemos como ‘tiendas de chuches’ y ahora son tiendas de alimentación que venden golosinas.

Trabajamos todos los canales y seguimos explorando otros nuevos, donde el proveedor nos dice que necesita una distribución de sus productos. Cuando trabajas con distintos canales tienes que tener un catálogo muy diversificado porque no todos los canales venden los mismos surtidos ni tamaños de referencia, por eso tenemos que tener también formatos diferentes: Impulso, Alimentación y packs.

Antes de la crisis sanitaria, crecer en vending era uno de nuestros focos, pero el vending ha sido uno de los canales más afectados durante la pandemia: por las restricciones de movilidad, el teletrabajo, etc. Pero podemos decir que este último año se ha recuperado muy bien y los datos en 2022 son muy buenos para el Canal Vending, uno más de los que exploramos y en el que nos estamos afianzando cada vez más, porque es un canal de futuro.

También trabajamos en Hostelería, pero no es un canal importante en nuestro negocio. Para nosotros lo principal es la tienda de conveniencia (entendiendo como tal los establecimientos de proximidad que ofrecen distintas categorías de alimentación)”.

Retos del Canal Impulso

“Sobre el Canal Impulso, creo que nuestros clientes cambian y, por tanto, tenemos que plantearle a los proveedores nuevas posibilidades de venta y a los clientes propuestas que generen negocio. Es decir,  si una categoría cae en ventas, tenemos que apoyarnos en otras para recuperar venta.

A la hora de introducir nuevos productos, las tiendas no tienen voz para decirle al fabricante ‘quiero esto’, pero sí nos lo pueden transmitir a nosotros, que sí estamos en contacto directo con él. Asimismo, hay muchos fabricantes de alimentación que no tienen canal para llevar a estos establecimientos su producto y nosotros queremos ser la vía para que lleguen con sus artículos a estas tiendas. Por ejemplo, la categoría de bebidas, tan importante ahora para todos los distribuidores, hace unos años era impensable trabajarla en nuestro canal, por una cuestión logística”.

Relación con los fabricantes

"Además de nuestra marca propia, en nuestras cuatro zonas trabajamos la exclusiva de Grupo Apex. Con los proveedores tenemos una relación fantástica porque les cuidamos mucho, les ofrecemos una distribución real y capilar en el mercado.

Las subidas de tarifa del fabricante son una realidad. Nosotros somos distribuidores y si no lo repercutimos al punto de venta, es imposible salir adelante, porque ha habido incrementos de más del 25%, por ejemplo en caramelos de goma, lo que no se había visto en la vida. Es indudable que hay que repercutir esas subidas a la tienda, lo que habrá que ver es hasta dónde está dispuesto el consumidor final a admitir ese aumento de precio.

Nosotros no crecemos por precio, sino por valor añadido. Podríamos vender el doble si quisiéramos, pero a costa de márgenes, y tenemos que generar negocio para mantener nuestra infraestructura. El fabricante no busca un distribuidor que le venda su marca más barata, sino que le venda los seis sabores de esa gama en todos los canales que necesita, eso tiene un coste y está dispuesto a pagarlo".

Ejercicio 2022

"En 2022, hemos superado el nivel prepandemia; en 2019, facturamos 28,5 millones de euros y en 2022 hemos superado los 30 millones de euros. Creo que la pandemia ha servido para clarificar el mercado, de tal modo que el que ha sido profesional, ha sabido manejar los tiempos, etc., cuando hemos salido de la crisis sanitaria, se ha encontrado que el cliente no solo ha valorado el precio, sino muchos otros factores, igual que ocurre con el consumidor. Esto demuestra que cuando ayudas a un cliente a vender, a ser más profesional, a no fallar, a tener el surtido completo..., al final el resultado es positivo.

Realizamos inversiones constantes en digitalización y en formación. En 2022, pusimos en marcha una app con un éxito total y tenemos ya muchos clientes que nos compran a través de esta aplicación. Ya contábamos con tienda online, pero el e-commerce no ha funcionado igual que la app, aquí el cliente puede ver todo: la categoría, su consumo…"

Proyectos 2023

"El objetivo de Industrias Marjo es ser más eficaces cada día, porque eficientes ya lo somos. En nuestro plan de mejora continua, el 1 de enero ya iniciamos el ‘Programa de última milla’ para nuestros sistemas logísticos. Tenemos ya monitorizada nuestra logística hasta la última milla, buscando la excelencia en el reparto, porque el 40% del coste es la logística, y más ahora.

Estamos inmersos en un proyecto de robotización y mecanización del almacén que estará concluido en los próximos dos a tres años. Ya estamos inmersos en ello y conllevará una inversión superior al millón de euros.

Las acciones de modernización del almacén van a suponer la principal partida de nuestras inversiones en los próximos años, pero también tenemos un volumen importante de inversión en el personal de la empresa, en formación y fidelización del empleado, en todos los puestos de la organización".

Asociacionismo 

"Las subidas de precios nos están afectando a todos, lo que nos obliga a ser más eficaces y apoyarnos en herramientas como, en nuestro caso, la app, el software logístico, la robotización del almacén…, porque todas estas subidas no van a bajar. Pero también necesitaríamos ayudas como han tenido otros sectores, y aquí la visibilidad como sector que te da una asociación es esencial.

Un ejemplo es lo que ha ocurrido con los combustibles. Puesto que el coste se ha duplicado, en junio nos habíamos gastado todo el presupuesto del año para gasoil, sin embargo, no hemos tenido la bonificación para las empresas de transporte, porque somos una empresa de distribución con tarjeta de transporte de mercancías propias.

La subsistencia pasa por estar representados en una mesa para poder conseguir cosas para el sector. Para luchar por estas necesidades y por la visibilidad del canal es buena la existencia de la Asociación Española del Canal Impulso (AECI), siempre que nos sintamos representados todos los agentes del canal y las asociaciones luchen por el interés de todos. La existencia de la Asociación es una buena noticia, pero le falta estructura".

Características de su empresa

Área de Distribución: Nacional en el canal organizado y en distribución capilar: Madrid, Guadalajara, Soria, Lérida, País Vasco, Navarra, La Rioja, Burgos y Aragón

Espacio de almacén: 90.000 m3

Número de personas dedicada a la venta: 70

Número de referencias: 4.000

Puntos de venta atendidos: 12.800

Facturación 2021: 26,5 millones de euros 

Facturación 2022: 30,13 millones de euros