Agustino Ramos: “Aumentar el negocio en interior, manteniendo la venta turística, ha sido esencial para crecer”

Fundada en 1973 en la localidad mallorquina de Inca por dos socios, Agustino Ramos y Jorge Andrés, la compañía, que lleva el nombre del primero, vivió un relevo generacional obligado por las circunstancias en 2015. Según recuerda Eduardo Andrés, “no fue una transición fácil porque un socio falleció (Agustino Ramos) y Jorge Andrés, mi padre, estaba enfermo y fue entonces cuando sus cuatro hijos tomamos el relevo de la empresa. Yo ya llevaba cinco años compartiendo la gestión, que estaba estancada en el pasado y costó hacer esa transición que se debería haber hecho antes”. Afortunadamente, añade, “el relevo ha sido exitoso. La base es saber valorar las opiniones de todos y respetar la posición de cada uno en el negocio”. 

A la hora de resaltar los hitos más importantes en la trayectoria de la empresa, Eduardo recuerda especialmente cuando “hace 20 años acogimos como anfitriones el evento anual de Lekkerland, algo que recordamos con mucha gratitud”, y el traslado de su primera nave de 400 m2 a la actual de 1.200 m2, en el año 2000.

Modelo de distribución

“Hemos cumplido 50 años de existencia en 2023 y, a lo largo de esta trayectoria, lo que siempre nos ha distinguido es intentar ofrecer el mejor servicio y la atención más cercana para cubrir las necesidades de cada cliente con las marcas que tenemos en nuestro catálogo, trabajando en sintonía con los proveedores”.

“Geográficamente, cubrimos de forma directa toda la isla de Mallorca y, a través de submayoristas, Menorca e Ibiza. Nuestro negocio se estructura, aproximadamente, en un 70% en autoventa y un 30% en preventa, atendiendo en este último caso cualquier pedido en un máximo de 48 horas”.

Visión del Canal Impulso

“En estos 50 años de la empresa, lógicamente, el Canal ha cambiado mucho. Antes, el Canal Impulso era más exclusivo para el tipo de productos que trabajamos, dulces y aperitivos, y ahora las grandes cadenas, que han crecido mucho en implantación de cercanía y que, cada vez trabajan más estos artículos, han dejado a los establecimientos especializados en un lugar secundario”.

“Nosotros nos hemos ido adaptando a la realidad del mercado y, aunque seguimos priorizando el Canal Impulso, en zonas turísticas compartimos la venta con el Canal Alimentación, cosa que antes no se hacía”.

“En los últimos años, los puntos de venta propios de nuestro canal han sido sustituidos por supermercados de proximidad, que incluso no son locales sino nacionales. Ante esta situación, nosotros hemos derivado más la venta hacia las tiendas de conveniencia de las gasolineras, donde tenemos un peso importante, y también somos fuertes en los cash&carries. En hostelería tenemos poca presencia porque no es una línea que nos interese, por márgenes y financiación, ya que los cobros suelen ser a largo plazo en este canal”.

Ejercicio 2023 

“En 2023, nos ha ido muy bien. Veníamos de un crecimiento en 2022 incluso superior a 2019, un 15% más. Este año estimamos un aumento del 15% y en 2022 subimos más de un 70% sobre 2021. Esta tendencia alcista ha sido, por un lado, gracias al crecimiento en ventas de interior, manteniendo el buen ritmo de las de zona turística, y por otra, porque percibimos que el cliente ha aumentado la confianza en nuestra empresa porque en los momentos difíciles han visto que no les dejábamos de lado”.

“Un cambio muy importante que hemos ido adoptando desde que se hizo el cambio de gestión, hace unos diez años, y que hemos potenciando en los últimos ejercicios, es el crecimiento hacia lo que denominamos venta de interior. Tradicionalmente, nuestro foco estaba en las zonas turísticas, que suponían cerca del 70% de nuestro negocio. Pero esto suponía concentrar mucha actividad en la temporada turística, de marzo a octubre. Ahora, el reparto turismo/interior está casi al 50%, lo que nos asegura negocio todo el año”.

“Para este cambio de estrategia, hemos tenido que hacer modificaciones en la estructura y el catálogo, incrementando el tipo de referencias para mantener ese mercado de interior y mejorando la línea comercial, con una persona más en reparto y dos más en almacén”.

“Por lo que respecta a la gestión del entorno inflacionario, lo hemos afrontado subiendo nuestros precios a la misma medida que nos ha incrementado los costes. No hemos sacrificado el margen, porque eso puede poner en riesgo un negocio, pero sí algunas referencias si el fabricante no ha sabido responder a las nuevas necesidades”.

Relación con los fabricantes

“En general, siempre nos hemos sentido muy respaldados por los proveedores. Tenemos exclusividades con Risi y Panini en Mallorca, con Nestlé para snacks y bombones en Mallorca e Ibiza, y con Lekkerland en todas las Islas Baleares. Asimismo, tenemos una relación muy estrecha con otras marcas, como Vidal, Mondelēz, Lacasa o Mars y también quiero destacar nuestra vinculación con Fiesta, que se sumó a nuestro catálogo hace cuatro años y ha sido una parte muy importante de nuestro crecimiento”.

“Cada año hacemos una salida de fin de semana con el equipo y lo compaginamos con ver una fábrica de un proveedor. Así ha sido con Nestlé, Risi y, recientemente, con Mondelēz, y queremos hacerlo con otras marcas y seguir así compartiendo experiencias y estrechando lazos”.

Proyectos en 2024

“Queremos potenciar nuestra apuesta por los productos saludables, es lo que demanda el mercado, y queremos trabajar con los proveedores que tenemos e incorporando otros nuevos que lleven estos artículos”.

“Otro de los objetivos en 2024 es digitalizar la logística, algo que se hace necesario debido al gran crecimiento de referencias que tenemos”.

Características de la empresa

Área de Distribución: Mallorca, Menorca e Ibiza

Superficie total: 1.200 m2

Espacio de almacén: 1.000 m2

Vehículos de reparto: 10 

Número de empleados: 16

Número de personas dedicadas a la venta: 8

Número de referencias: 2.000

Puntos de venta atendidos: 1.500

Facturación 2021: 2,0 millones de euros 

Facturación 2022: 3,5 millones de euros 

Facturación prevista 2023: Más de 4 millones de euros

 

Equipo Directivo

Gerente: Eduardo Andrés

Director Comercial y Ventas: Jorge Andrés

Jefe de Almacén y Logística: Miguel Ángel Andrés

Responsable Administrativa: Ana Andrés