Trolli Ibérica: “Nuestros productos son de calidad, diferenciados y conocidos, tres características que los clientes valoran”

Carlos Bermúdez llegó a la dirección general de Trolli Ibérica como uno de los directivos para acometer los cambios que traía el nuevo CEO, Robert Mähler, en un año que se iba a complicar como nunca antes porque fue en la feria ISM de 2020. Desde entonces, ha habido sucesivas dificultades que todos hemos sufrido. En esta entrevista explica a Dulces Noticias que se encontró con un equipo “muy dispuesto y profesional para el gran trabajo que había que hacer, ya que nos dimos cuenta juntos de que la empresa podría tener un gran recorrido” y opina que su misión inicial fue “destapar y transmitir el gran potencial que tiene Trolli en España y el mundo, salir del estancamiento que había y empezar a crecer, y así seguiremos”. 

 

DN.- Ya adelantó a Dulces Noticias que el año  2022 “probablemente sería el mejor año de Trolli Ibérica” y así fue, con récord de 52 millones de ventas de facturación. ¿Cómo esperan que sea el cierre de 2023?  

Aún no podemos confirmar una cifra concreta, pero sí que será doble dígito. El Grupo está muy contento con el desempeño de la empresa porque hemos crecido en todos los canales y en cada cliente. Concretamente en Alimentación, que es un canal relativamente nuevo para nosotros, el incremento es muy destacable y en el Canal Impulso ha sido un año muy bueno. 

DN.- Se puede decir entonces que van a superar los 60 millones de facturación en este ejercicio que acaba de concluir. 

Eso esperamos, pero los datos definitivos estarán en unos meses y os los facilitaremos entonces. 

DN.- ¿Cuáles han sido las palancas que han propiciado estos buenos resultados?

Especialmente los lanzamientos, que han sido muy bien recibidos. La política comercial ha sido afianzar el Canal Impulso con el que, aunque llevamos mucho tiempo trabajando, hemos llegado a un mejor nivel de colaboración y de comunicación. 

Además, en fábrica hemos sido más productivos, potenciando la eficiencia y la agilidad, lo que unido a una mayor actividad de promoción y comunicación, ha dado estos buenos resultados. 

DN.- ¿Podemos decir que han cumplido objetivos en cuanto a crecimiento del posicionamiento de la marca? Les hemos visto con su marca Pop Eye, nada menos que en Mercadona en la campaña de Halloween. 

Pienso que sí. Todas las expectativas se han cumplido. Hemos tenido la mejor campaña de Halloween de nuestra historia y precisamente hemos logrado entrar en Mercadona con uno de nuestros productos estrella como es Pop Eye, que fue muy bien acogido. La calidad es una de nuestras más fuertes características, y el consumidor y el cliente la valoran. Afortunadamente, cada paso que damos es consolidado.  

DN.- Además, la relación con Mercadona viene de largo. 

Aunque la estrategia ha cambiado, porque antes fabricábamos mucha marca Hacendado y ahora no, queremos seguir colaborando con nuestra marca Trolli y nuestros productos lo permiten porque son innovadores, diferentes y conocidos y apreciados por el consumidor, tres premisas que el cliente valora. Pop Eye lleva más de diez años en el mercado y sigue creciendo. Es un producto estrella de nuestro catálogo. 

DN.- ¿Han entrado en Merca­dona para quedarse, entonces?

Aunque fue una acción puntual, esperamos que sí, naturalmente. Haremos todo lo posible con nuestra innovación. 

DN.- Hablando de innovación, hemos sabido que preparaban unos productos disruptivos, ¿de qué se trata?

Nuestro conocido pulpo, que se vende muy bien, lo hemos hecho en versión mini y con una característica innovadora: lleva en su interior un líquido pintalenguas. Lo presentaremos en bolsa para Moderna Distribución y a granel para el Canal Impulso. También con motivo de la Eurocopa, vamos a intensificar la venta de nuestros balones de fútbol, porque somos conscientes de que la familia 3D es uno de nuestros grandes activos diferenciadores. 

DN.- Precisamente en esta gama, presentaron en 2023, el Hot Dog, ¿cómo funcionó en el mercado? 

Muy bien, ha sido un regreso porque completa muy bien otra familia que se inició con la hamburguesa, tan nuestra. Es un producto divertido con el que interactuar, con un gran nivel de detalle: la salchicha, la mostaza, el ketchup, el pan...  Dando un grado de diversión extra al producto, como característica diferenciadora. 

Nos ha sorprendido la buena aceptación de la oferta a granel y en 2024 también lo presentaremos en bolsas. Como siempre, buscamos ofrecer gama para todos los canales y todos los puntos de venta con estrategias diferenciadas.   

DN.- ¿Cuándo estarán en el mercado? 

Se presentarán en la ISM como gran escaparate del mundo y un punto clave para el reencuentro entre equipos y clientes de todo el mundo. 

Y, además, estaremos en Alimen­taria en Barcelona con una buena presentación de nuestras marcas.  

DN.- Este año se cumplen tres décadas de la inauguración de la fábrica de Trolli en España en 1994 y el año pasado nos anticiparon que iban a ampliar producción. ¿Se ha realizado esta inversión?

 Así es. Necesitábamos ampliar la capacidad de producción para poder crecer y actualizamos la línea que teníamos en la antigua fábrica. Se han realizado inversiones importantes desde que nos trasladamos a esta nueva planta en 2019.  

También hemos hecho un ligero cambio que ha sido trasladar nuestras oficinas justo enfrente de la fábrica para dedicar todo el edificio actual a fabricación y almacenaje. 

DN.- ¿Siguen exportando tanto? 

Sí,  más o menos tres cuartas partes de lo que producimos. Seguimos siendo una  fábrica estratégica para atender otros mercados, americanos, asiáticos, pero también europeos. Básicamente estamos en todos los continentes salvo en África. 

DN.- ¿Estarán aún más satisfechos en Alemania con los resultados de su filial española?

Sí. Como os hemos explicado en su momento, hubo un gran cambio en el grupo de la mano de Robert Mähler, estableciendo una nueva filosofía, organización y métodos, además de  unos  objetivos ambiciosos en el ámbito comercial, porque es una prioridad continuar creciendo en los diferentes canales, escuchando a nuestros clientes y también al consumidor. 

DN.- Para finalizar, con la expansión en ambos canales, Impulso y Moderna, ¿tienen estrategias diferenciadas para cada canal?

Naturalmente, somos conscientes de la diferencia de canales, que requieren estrategias diferentes. Con el Canal Impulso, estamos intensificando nuestro trabajo y, a pesar de que podría parecer un canal maduro, sigue creciendo en ventas, y vemos que hay mucho recorrido en ese canal, con el que queremos trabajar mucho más de la mano. Desde el departamento de marketing vamos a incrementar nuestra comunicación para acompañarles al punto de venta, escucharles y atender sus peticiones porque son grandes receptores de nuestra innovación. Y en Moderna y Conveniencia, también.

Esta filosofía ha conllevado además nuevas incorporaciones, tanto en el equipo de ventas como en el de marketing.

Maite Casas: “Habrá más acciones en el punto de venta y más comunicación en 2024” 

“El reto más importante en España era aumentar la distribución y la penetración en los hogares y en ello hemos estado trabajando, con innovación y comunicación desde 2022”. Eso hemos hecho, y en 2024, la apuesta por la comunicación aún será mayor. 

Y “además, en paralelo, para satisfacer las necesidades de novedades que tiene el mercado, hemos preparado unos lanzamientos disruptivos que no van a dejar a nadie indiferente, como el Octopus Blue pintalenguas, el Balón de fútbol que va a tener un gran protagonismo en la Eurocopa o el Hot Dog, siempre con formatos para los diferentes canales”. Para Trolli, “la gama de productos 3D, de la que somos pioneros, es un activo que vamos a potenciar al máximo”.   

 

Carlos Ángel: “Marketing, comercial y producción, de la mano” 

Carlos Ángel, al frente del equipo comercial, explica a Dulces Noticias que “ha representado un salto cualitativo tener un departamento de Marketing propio en Trolli Ibérica, lo que ayuda mucho a fortalecer las relaciones que tenemos con los clientes de los diferentes canales y a que los consumidores tengan un mayor conocimiento de marca y una demanda más consolidada”. Además, a principios del año 2023, “incorporamos una serie de productos que anteriormente no estaban en el catálogo de Trolli Ibérica, las denominadas commodities, como fresas o cerezas, a granel y en bolsas de 100 gramos, y que han sido un estímulo para los pedidos, ya que los clientes querían tener un proveedor que les sirva todas las referencias que necesiten, y eso hemos hecho”.

También nos trasladan su preocupación por “la copia de productos en el punto de venta que confuden al consumidor y es uno de los grandes problemas del sector porque son productos de inferior calidad”.