“Buscamos aportar al mercado productos que hasta ahora no existen”

Las instalaciones de Florbú, en el Polígono de Villalonquejar junto a la capital burgalesa, ocupan una parcela de 13.000 m² de los que 10.000 están construidos y “muy bien aprovechados”, nos explica su director general a quien hacemos ver que nos llama la atención la alta tecnología con la que cuentan: “todos los finales de línea están completamente automatizados y el resto de sección parcialmente, lo que nos ha permitido conseguir una alta eficiencia que trasladamos al mercado en forma de innovación y diferenciación”.

Así lo expresa José Antonio Iniesta, que se incorporó a la dirección general de la compañía en 2017, “nuestro grado de automatización es muy alto y las inversiones también han sido muy importantes en los últimos años, hemos superado los 11 millones de euros, para conseguir aumentar la producción un 30% y aportar al mercado una diferenciación, una personalidad diferente, ya que competimos con grandes grupos multinacionales que tienen muchos más medios”.

DN.- Deben estar satisfechos con los buenos resultados obtenidos en 2018. ¿Qué retos se han marcado para 2019?

Efectivamente, superamos las expectativas con un crecimiento del 15% en facturación y del 10% en volumen y, además, con aumentos en todos los mercados, tanto en nacional como internacional, donde nuestro incremento fue espectacular,  más del 75%,  y en esta línea tenemos que seguir. El crecimiento en todos los ámbitos y mercados es el objetivo. El reto se resume en una sola palabra: crecer.

DN.- ¿Qué porcentaje de las ventas se realizan en el exterior?

Exactamente un 16,8%. Hace tres años estábamos en un 8%, pasamos a un 14% y hemos vuelto a superarnos en 2018.

DN.- ¿Cuáles han sido las palancas que han provocado estos crecimientos?

Hemos reforzado el equipo comercial con, entre otras personas, un director comercial que ahora está radicado en París y cuyo principal cometido a corto y medio plazo es desarrollar el mercado internacional, en el que tenemos muy buenas perspectivas porque ya tenemos un flujo recurrente en mercados muy dispares, desde Francia, que es un país complicado para entrar, hasta Libia, por supuesto, Portugal, donde llevamos décadas, Colombia, Medio Oriente, Marruecos, China, Argelia, Chile… Todos estos países tienen unas ventas recurrentes.

E igualmente hemos crecido en nacional, aumentando nuestra presencia en el mercado tradicional y en las cadenas nacionales y locales con nuestra propia marca.

DN.- ¿En qué cadenas nacionales están presentes?, ¿qué porcentaje de marca propia realizan?

Actualmente, nuestra marca propia representa el 60%. Y estamos desarrollando estrategias con Carrefour, Alcampo, El Corte Inglés… Además de seguir creciendo en el Canal Tradicional como os decía.

DN.- En ISM vimos mucha innovación de Florbú. Háblenos de los lanzamientos que tienen en curso y cómo los ha recibido el mercado.

Nuestros lanzamientos buscan tener personalidad propia y aportar al mercado algo que no exista. Lo decimos con humildad, pero es así porque somos una empresa mediana que se tiene que batir con grandes empresas.

Todo lo nuevo que estamos haciendo va en esa dirección. Por ejemplo, la ampliación de la gama Wafer: Chocolate Intense, con crema de cacao puro, y Chocolate con Avellanas, con una suave crema de chocolate con avellanas o Cookies Me! 70% Chocolate Negro o la versión Chocolate Negro con Naranja que igualmente son únicos en el mercado, por no decir el surtido de barquillos. Todos son productos premium con una extraordinaria calidad. No hay ningún surtido en el mercado que tenga cada barquillo envuelto individualmente, por ejemplo. Y, a esa calidad suprema se suma una cuidada presentación, especialmente diseñados para el consumidor adulto.

DN.- Se nota su experiencia anterior en marketing y ventas.

(Sonríe) La estrategia de negocio de Florbú la hemos denominado “el placer de cuidarse”, como marca trasversal, mostrando que no está reñido el cuidarse con disfrutar de un producto delicioso.

Por un lado, vamos por la vía del placer absoluto con estos productos que te he mencionado y, además incorporamos una gama bio/orgánica, para ir en línea con las nuevas tendencias que pide el consumidor y, aunque el mercado bio es pequeño en España, es una apuesta de futuro. Como muestra de esa diferenciación de la que os hablo, tenemos el orgullo de haber presentado en el ámbito nacional el primer barquillo bio, con una calidad extraordinaria.

DN.- ¿Ya están en el mercado todos estos lanzamientos? ¿Cómo los han recibido los clientes

Han sido más de diez productos en lo que va del año 2019, en unos cinco meses, por lo que hemos racionalizado los lanzamientos para ir llegando paulatinamente. Hasta ahora, vamos consiguiendo objetivos.

DN.- ¿Cuál es el gran reto para este año? Nos gustaría saber la cifra con la que quieren acabar el año.

Esperamos superar las cifras de 2018. Y, es fundamental para ello, crecer en todos los canales donde estamos presentes. En el mercado tradicional, que siempre ha sido el más importante para nosotros, estamos creciendo a pesar de que es un mercado maduro porque nos resistimos a no hacerlo y estamos presentando alternativas a lo que hay en línea con esta filosofía de ofrecer algo que no hay hasta ahora.

Por supuesto, también crecer en las cadenas, tanto nacionales como locales.  En todos los mercados y en todos los canales.

DN.- ¿Y lo acompañan de un buen precio para facilitar la introducción?

Sí. Somos muy competitivos en precio. De estos últimos lanzamientos, muchos de ellos tienen un PVP de 1 euro y hemos hecho un expositor específico para diferentes puntos de venta.

Hemos trabajado duro desde la formulación, la presentación y la exposición, para conseguir esa personalidad diferenciada.

Setenta años de “pasión por las galletas”

Florbú, anteriormente denominada La Flor Burgalesa, se fundó en 1948 por Afrodisio Pérez a partir de una panadería que fue complementado su oferta con pastas de té y galletas. “Aquello era habitual entonces y había muchos obradores en nuestra zona, a pesar de las dificultades por los cupos, ya que estábamos en plena posguerra”, explica Milagros Pérez, representante de la segunda generación de la empresa.

La galletas daban más rentabilidad a la incipiente empresa y el negocio fue inclinándose hacía esa actividad desbancando la fabricación de pan. “Para nosotros -puntualiza Milagros- mantener la esencia de calidad y la cercanía que nos transmitió mi padre es uno de nuestros valores”. Actualmente, conviven en la gestión de la empresa la segunda generación representada por la propia Milagros, presidenta de la compañía y la tercera generación con Mario García, que ocupa la responsabilidad de director de Producción.

Desde 2016, Florbú ha acometido importantes inversiones, que han superado los 11 millones de euros, para acondicionar una nave adquirida junto a la fábrica original y destinarla a almacenamiento de materias primas y así reubicar en el lugar donde estaban dentro de la fábrica, el nuevo horno para galleta rotativa, que les ha permitido aumentar la producción un 30% además de dotar a la fábrica de mayor versatilidad para fabricar otros productos. En total, las instalaciones de Florbú cuentan con cinco líneas: dos de barquillo, una de ellas la mayor línea hasta ahora en nuestro país, tanto en capacidad, 700 kilos/hora, como en anchura; otras dos de galleta rotativa y una de surtido, que son capaces de producir más de 10 millones de kilogramos al año.