Especializada en ofrecer servicios de restauración para viajeros, Autogrill cuenta con más de 4.000 puntos de venta en todo el mundo, 67 de ellos en España. En sus establecimientos, donde las decisiones de compra se toman rápidamente, los dulces y aperitivos desempeñan un papel clave: “disponer de un surtido de impulso adecuado nos ayuda a aumentar las ventas de la compañía”, explica Daniel Rodríguez, Head of Marketing &amp; Development de Autogrill Iberia.
DN.- ¿Cuáles son los orígenes de Autogrill y cuáles han sido los principales hitos que han marcado la historia de la compañía?
A nivel internacional, Autogrill es el líder mundial de servicios de restauración para el viajero y cotiza en la Bolsa de Milán desde 1997. Tenemos presencia en 32 países, con un equipo de más de 60.000 empleados, y gestionamos más de 4.000 puntos de venta en más de 1.000 localizaciones. Nuestro negocio opera, fundamentalmente, a través de acuerdos de concesión y franquicias, además de la creación y desarrollo de marcas propias, lo que suma un portafolio de más de 300 marcas locales e internacionales.
Desde nuestra llegada a España en 1994, Autogrill Iberia se consolida como una compañía reconocida en servicios de alimentación y bebidas de restauración para viajeros, con más de 25 millones de clientes al año. 
Durante los 26 años de historia de la compañía en nuestro país, hemos evolucionado al ritmo que nos exigía el mercado y las necesidades de los consumidores. Así, nuestra presencia ha ido creciendo con fuerza en carreteras (41%), estaciones de ferrocarril (36%) y aeropuertos (22%). Además, en los últimos años hemos ampliado nuestro canal de negocio a centros comerciales (1%). 
Somos conscientes de la importancia del turismo en España. Por ello, trabajamos por ser una fuente de innovación para todo el sector, diseñando y desarrollando, junto con nuestros socios comerciales, nuevos conceptos, productos y servicios para crear valor a todos los viajeros.
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DN.- ¿Cuántos establecimientos componen actualmente su red comercial en España y en qué comunidades cuenta con mayor implantación?
Tenemos 67 puntos de venta. Las zonas con mayor implantación son la zona de Levante (AP-7) y Madrid (estaciones de ferrocarril de Atocha y Chamartín). 
DN.- ¿Cuáles están siendo sus principales planes de crecimiento? ¿Cuántas aperturas han llevado a cabo a lo largo de 2019?
Autogrill opera, fundamentalmente, en el mercado concesional, por lo que nuestros planes de expansión van ligados a las futuras licitaciones en el canal travel channel, en el que la compañía es líder a nivel mundial. En España, el mercado concesional es bastante más complicado que en otros países donde la compañía está presente. En cualquier caso, el objetivo es seguir aumentando nuestra presencia en los aeropuertos españoles, estaciones de tren y mantener las posiciones más rentables en el resto de canales.
En los últimos dos años, Autogrill ha ganado concursos en los aeropuertos de Barcelona y Gran Canaria incrementando su red en ocho puntos de venta. Fruto de estas licitaciones, en 2019 hemos tenido (entre reaperturas, reformas y aperturas) un total de cinco inauguraciones: Piscolabis en Barcelona; Starbucks en Palma de Mallorca; Café de Indias en Gran Canaria; y La Galería y Territorios de España en Chamartín (Madrid).
DN.- ¿Cuáles son los pilares de la filosofía comercial de Autogrill? ¿Podría hacernos una breve descripción del lugar actual que ocupa actualmente dentro de la restauración organizada en nuestro país?
Lo puedo resumir en dos palabras: pasión y sabor. Los cambios de paradigmas en el mercado motivados por la revolución tecnológica y la velocidad con la que está impactando en el comportamiento de los consumidores, nos llevan a poner el foco en la experiencia del cliente analizando cada una de las fases –antes del viaje, durante el viaje y después del viaje–. 
Se trata de pasar de un modelo puramente transaccional a un modelo relacional y, para ello, hay dos atributos que una compañía que da de comer debe poner como ejes comerciales sobre los que asentar las diferentes actividades: pasión en el ‘saber hacer’, es decir, en el servicio que presta; y sabor, entendido como la buena comida y los productos de calidad.
En cuanto al lugar que ocupamos en España dentro de la restauración organizada, somos un actor importante dentro del mercado concesional, lejos del líder en nuestro país pero con el soporte de nuestra casa madre en Italia. Gracias a ella también contamos con todo su conocimiento internacional y experiencia en los canales en los que operamos.
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DN.- ¿Qué particularidades caracterizan el surtido de productos de Autogrill?
Trabajamos con una red de proveedores de primera calidad, líderes en sus categorías de producto y buscamos, con ellos, ofrecer un equilibrio entre referencias tradicionales e innovación. También tratamos de conservar la herencia italiana de la compañía ofreciendo artículos de este país tanto en hostelería como en el retail.
DN.- ¿Qué importancia tienen los dulces y aperitivos para Autogrill?
El surtido de impulso es muy importante para la compañía. Lo que está claro es que nos ayuda a sumar ventas a nuestro negocio.  
La ocasión de compra, en nuestro caso, es muy rápida porque el cliente está viajando. No es un momento de ocio, por lo que toma decisiones de compra rápidas y, en este sentido, disponer de una propuesta de productos de impulso adecuada garantiza una aportación de valor importante a nuestra cuenta de resultados.
 Actualmente manejamos un surtido de 350 referencias de impulso (incluye dulce y salado). 
DN.- ¿Cuáles son las principales compañías de confitería y snacks con las que trabajan? 
Mantenemos relación con compañías líderes en el sector como Mondelez, Ferrero, Nestlé, Wrigleys, Migueláñez o Grefusa, entre otros.
DN.- ¿Cuáles son las principales cualidades que suelen requerir a sus proveedores de productos de impulso? 
Para Autogrill es fundamental que el proveedor sea un compañero de viaje, lo que implica una alta involucración en todo el proceso comercial, no solo que el producto sea bueno comercialmente o reconocido para los clientes, sino también que haya una buena gestión y soporte por parte del proveedor en la gestión de la categoría. También es necesario el apoyo de trade marketing para hacer que la experiencia de compra del cliente sea óptima. 
En todo ello, es clave la comprensión del entorno en el que operamos y la adaptación y flexibilidad de sus propuestas para tener éxito. En este sentido, formatos, logística y acciones comerciales son claves para obtener el mayor rendimiento comercial tanto para nosotros como para nuestros proveedores. 
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DN.- ¿Tienen marca propia en la categoría de productos de impulso? 
No tenemos marca propia. En nuestro modelo de negocio, los productos de impulso son una venta complementaria muy importante, pero Autogrill opera bajo más de 18 marcas comerciales. Asimismo, en España, Autogrill como marca no tiene una presencia suficientemente consolidada como si lo está, por ejemplo, en Italia, donde es una enseña con alto reconocimiento por parte del cliente y unos valores ya arraigados.
DN.- ¿Qué lugar juega la experiencia de compra para el nuevo consumidor?
Creemos que es fundamental. Operamos en el mercado concesional, lo que implica unas estructuras de costes muy duras, y esto conlleva unos precios de venta superiores a los que el cliente está acostumbrado en ciudad. Por esto, la experiencia de compra se convierte en un factor primordial para alinear precio-producto-servicio.
DN.- ¿Qué balance hace de los últimos ejercicios? 
2018 fue un buen año. La compañía creció, y esto de por sí ya es una gran noticia porque necesitamos dotar a Autogrill en España de un mayor tamaño. Por su parte, 2019 ha funcionado alineado con las expectativas que teníamos cuando planteamos el ejercicio. Globalmente estamos satisfechos con el ritmo de la venta y la evolución del negocio.
No obstante, los síntomas de agotamiento de la economía están latentes y nos preocupa que 2020 sea un año de ralentización del crecimiento y que los consumidores viajen menos o gasten menos en sus viajes. Este hecho tendría un impacto directo en el mercado que operamos, no solo en España, sino también a nivel internacional con clientes que vienen de otros países y pasan por nuestros aeropuertos, estaciones de tren, autopistas, etc. 
De esta manera, si se cumplen las predicciones de los analistas macroeconómicos, veo con cierta prudencia e incertidumbre el año 2020.

Daniel Rodríguez, Head of Marketing &amp; Development de Autogrill Iberia, repasa en la siguiente entrevista la evolución de Autogrill en España y el papel que desempeñan los dulces y aperitivos en el surtido de sus establecimientos

”Los productos de impulso son una venta complementaria muy importante para Autogrill”

”Los productos de impulso son una venta complementaria muy importante para Autogrill”