A las personas que tienen similares características socioeconómicas y de comportamiento hacia la compra, que suelen contratar productos similares y a través de sistemas semejantes de distribución, se les denomina ‘mercado específico’. De este modo, podemos determinar que el mercado en general se distribuye, en mercados específicos, que agrupan a un conjunto de personas con conductas emocionales que sobrepasan la racionalidad.
Esto significa que necesitarán los mismos productos y servicios y sus razones para adquirirlos serán afines. Puesto que los miembros de un mercado específico presentan comportamientos análogos, las formas de aproximación a ellos podrán ser también similares. Únicamente deberemos identificar cual es la manera más adecuada de llegar a cada mercado, eligiendo qué argumentos comerciales debemos asociar a cada producto en concreto.
Esta labor mejorará nuestras actuaciones a nivel comercial, puesto que ante grupos con necesidades diferentes, plantearemos enfoques distintos de producto, de acercamiento, de mensajes, e incluso, de forma de trato. Sin embargo, nuestras acciones comerciales hacia grupos con necesidades equivalentes serán también parecidas.
Piense en la forma en que se dirige actualmente a sus clientes. ¿Podría identificar cuáles se asemejan?, ¿utiliza siempre los mismos argumentos y la misma comunicación con todos ellos o busca la forma de adaptarlos al cliente que tiene delante?, ¿cómo cree que podría orientar sus ventas si clasificara a sus clientes en grupos?
Como profesionales, contamos con un recurso muy limitado y que a la vez es el más necesario: el tiempo. El día tiene 24 horas, de las cuales sería deseable dedicar alguna a descansar, estar con la familia o realizar alguna de las actividades que consideramos ocio.
Por este motivo, todo lo que sea optimizar el tiempo, es decir, conseguir más cosas en el mismo tiempo, resultará de interés para nuestro desarrollo profesional y personal.
Organizar nuestra actividad comercial en base a mercados específicos puede contribuir a optimizar nuestro tiempo y a incrementar, por tanto, la rentabilidad de nuestro negocio.
Factores como la empatía o la simpatía y, en definitiva, nuestra capacidad de influencia, tendrán también un impacto significativo en nuestros resultados de ventas.
<h2>Ejercicios para la acción</h2>
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<li>Piense en el tipo de personas que podrían necesitar sus productos y servicios y clasifíquelos en grupos con características similares. Defina por escrito cada uno de los grupos (mercados específicos) que identifique.</li>
<li>Para cada grupo identifique cómo compran (qué factores demandan, qué aspectos valoran más, etc.), distinga cuál o cuáles de sus productos necesitan, determine cuál es la manera adecuada de aproximarse a ellos (en persona, por teléfono, por carta, etc.) y defina su argumentario de ventas para cada producto.</li>
<li>Decida qué grupos van a ser sus prioritarios en sus próximas actuaciones comerciales y establezca un plan para cada uno de ellos. Ponga en marcha su plan de manera inmediata.</li>
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José Ramón Luna Cerdán 
Coach, consultor y formador 
<a href="http://www.desafiocoaching.com">www.desafiocoaching.com</a>

Cada cliente es un mundo y presenta unas situaciones y necesidades diferentes. Como vendedores profesionales, debemos identificar estas necesidades y asociar a los clientes en grupos de afinidad, es decir, en conjuntos de personas con necesidades similares

Optimice su tiempo y consiga mayor rentabilidad

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