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"Hoy se prepara la participación en las ferias mejor que hace cuatro años"

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Santiago González Mele llegó a la dirección de la oficina comercial de Koelnmesse en España en 2007 con un objetivo claro: hacer crecer la participación española en las ferias de Colonia y él, como el resto del mundo, no contaba con una crisis mundial que iba a cambiar la realidad de todos, incluida la forma en que nos planteamos acudir a comprar y a vender al exterior. De cómo han sorteado este importante obstáculo con éxito nos habla en la siguiente entrevista

 

DN.- Nos gustaría empezar por el balance de sus casi cinco años al frente de la oficina de la Koelnmesse en España, ¿cómo han sido estos años que han coincidido con la crisis mundial?

A mí no me gusta hablar de crisis, sino de oportunidades porque la principal feria de Colonia es Anuga, que es el mayor escaparate alimentario del mundo y, precisamente, la industria de alimentación y bebidas es un sector que no ha tenido una situación económica tan difícil como  otros. Aún así, efectivamente en 2008, la situación cambió.

Yo me incorporé el 1 de febrero de 2007 y el año fue espléndido, con 10.000 metros netos para España en Anuga y 450 empresas. A partir de ahí, efectivamente, la crisis mundial, ha cambiado la mentalidad de la forma de invertir y verificar, por lo que de un día a otro se paró todo y en 2008 tuvimos que pelear para conseguir los objetivos pero, con mucho esfuerzo, conseguimos que fueran tales los resultados que se nos dio la responsabilidad de Portugal también a nuestra oficina desde 2009. Y también los resultados de 2010 en ISM -teníamos 75 empresas españolas y en 2011, 96- y en la propia Anuga, son mejores que en 2009.

 

DN.- ¿Cómo lo han conseguido? Seguro que a nuestros lectores les encantará conocer las claves de su modelo de gestión.

Básicamente, la honestidad a la hora de negociar y tener el respaldo de muchos años de trabajo bien hecho. Cuando un posible cliente nos pide consejo sobre ir a una feria hay que hablar claro y ponerse en la piel del cliente para tener credibilidad. Yo le pregunto qué objetivos quieren conseguir y trato de aconsejarle lo mejor aunque, incluso sea no ir o que lo hagan en un pabellón agrupado.

También nuestra estructura ha crecido lo que nos permite dar mejor servicio. En el 2007 éramos dos, Ana Cruz -que es mi mano derecha y una persona clave que me ha ayudado a tener estos resultados desde que llegué- y ahora somos seis personas, con un trabajo muy estructurado, tratando de ser más eficientes.

 

D.N- Pero, ¿cómo hacen para que vengan visitantes de todo el mundo?

Hacemos un magnífico trabajo de promoción para que vengan los visitantes que las empresas quieren. Sin visitantes profesionales, no hay ferias profesionales. En todos los países involucramos a las empresas a través de la prensa.

Las empresas españolas quieren exportar, necesitan exportar y eso se nota porque ISM y Anuga les dan garantía de ser las adecuadas plataformas para que les conozcan visitantes profesionales de todo el mundo. Y la crisis -una palabra que no me gusta decir- ha hecho que los presupuestos sean más limitados; por tanto, hay que seleccionar y la fuerza de nuestras ferias hace que estemos en el foco de la selección. Pero lo positivo de todo esto es que se han revisado conceptos, planteamientos y objetivos. Y todo para bien. Se ha elevado el nivel gracias a la situación económica. Finalmente, somos todos más eficientes: hoy se prepara la participación en ferias mejor que hace cuatro años, las empresas saben bien lo que hacen.

 

DN.- ¿Ahora son más exigentes con Uds. los clientes españoles?

Pienso que sí, pero de una forma razonable. Es un justo intercambio, porque tiene que haber un equilibrio.

 

DN.- ¿Y no le han pedido revisar los precios, otra consecuencia generalizada de la situación? Hay algunos sectores donde la competencia se ha puesto nerviosa y rebaja los precios a unos límites incalificables. 

 

Precisamente eso es la antítesis de lo que hemos hecho nosotros. En nuestro caso buscamos mejorar el servicio, la eficiencia en todos los ámbitos y el precio del metro cuadrado que, en definitiva es una parte solo de la inversión total de una feria, no se puede tocar.

Si hubiéramos hecho eso en otras situaciones de dificultades no estaríamos donde estamos. Cuando una feria da descuentos indiscriminados, puede parecer que es porque tiene pocos expositores o incluso algo peor, que antes se estaba cobrando de más.

Si alguien nos dice que no va a venir, presumimos que tiene sus motivos: otra estrategia comercial, un lanzamiento de producto, una apuesta por algo… y difícilmente una rebaja de precio le va a hacer cambiar de idea. Nuestro trabajo es seguir siendo eficientes para que nos contemple en sus perspectivas de expansión internacional y que esa decisión de no ir haya sido puntual.

 

DN.- ¿Qué estrategias están llevando a cabo para que vuelvan esas empresas multinacionales que antes eran asiduas a sus ferias y que ahora no acuden?

 

Por supuesto, estamos trabajando para que aquellas empresas que antes venían a ISM y ahora no lo hacen, vuelvan. Tenemos una identidad muy firme, consolidada a través de muchos años y una parte de la estrategia es que se mantenga así  porque es sinónimo de éxito en la calidad del servicio, la calidad de los visitantes y nuestro mayor objetivo es que los participantes cubran los suyos.

 

 

DN.- ¿Le han pedido algunos clientes que la ISM cambie de periodicidad a bienal?

Alguna empresa lo ha pedido, pero ISM seguirá siendo anual porque ésa es su esencia. Cada año, las empresas acuden para presentar sus novedades dado que es un sector que está constantemente presentando innovación y, mientras ello ocurra, nosotros tenemos la obligación de ser el reflejo del sector que nos respalda con su presencia.

 

DN.- Hemos oído que Anuga ya tiene todo el espacio vendido ahora (mes de mayo es cuando se realiza esta entrevista).  ¿Es así? ¿De qué sectores tienen más demanda?

Desde luego, no sólo está todo el espacio vendido sino que tenemos una lista de espera de unos 4.000 m2 netos que representan alrededor de 10.000 m2 brutos, casi se podría celebrar otra feria con la exposición en espera.

Los sectores que tienen más demanda de los nueve salones que conforman Anuga, son los de gran consumo y cárnicos.

 

DN.- ¿Y cómo van los metros Anuga FoodTec y Prosweet?

Como son ferias para el próximo año, todavía queda mucho periodo de comercialización. Son ferias diferentes porque precisamente este año se celebra Interpack, a la que va a ir una persona de nuestro equipo para ver si las empresas que acuden a esta feria, quieren reforzar su proyección internacional asistiendo a ProSweet, junto a ISM el próximo año. Tanto en ProSweet y Anuga FoodTec, esperamos tener una buena representatividad española.

 

DN.- ¿Cuál es la feria que más satisfacciones le da por participación española?

Cuantitativamente, en Anuga tenemos más de 10.000 metros dedicados a la participación española y en ISM algo más de 3.000; es decir, comercialmente, es más representativa Anuga, pero cualitativamente pienso que es ISM la que deja más satisfechos a los clientes y por tanto, esa es mi mayor satisfacción. Además, es un sector muy atractivo y dinámico que contagia su dinamismo. Pero tengo que decir que en todas las ferias, hay muchas satisfacciones y atractivos.

 

DN.- ¿Para cuándo podremos disponer de la website en español?

En breve, yo creo que antes del verano ya estará disponible. Y en ella, se incluirá información de la oficina española con una presentación sobre todos los que integramos el equipo. Cuidamos al máximo las relaciones humanas. Y, por supuesto, toda la información que pueda necesitar el expositor y visitantes de nuestras ferias.

 

Publicado en el número 268 de la revista Dulces Noticias… y algo más

 

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